SFA (Sales Force Automation)

SFA (Sales Force Automation)とは

事務部門のコンピューター化をOAというのに対して、営業部門のコンピューター化をSFA (Sales Force Automation)と呼んでいます。モバイルコンピューティングの普及とともに、1990年代からアメリカで導入されたと言われています。アメリカの営業担当者は出社せずに直行直帰することが多いため、パソコンで顧客情報を閲覧し営業日報を送信できれば省力化に繋がります。このような経緯から、SFA (Sales Force Automation)は日本に紹介された当初、営業担当者を管理するツールとして受け入れられました。遅延している商談や放置されている顧客がないか、要は営業担当者がサボっていないか、チェックする目的で導入されたわけです。

SFA (Sales Force Automation)のお役立ち情報

最近ではSFA (Sales Force Automation)が、マーケティングシステムとして活用されるようになっています。すなわち顧客データがシステム内に蓄えられ、整理・分析された上で営業担当者に提供されます。営業担当者はこれによって顧客の性向を掴み、アプローチの方法を工夫するなど、セールス活動に役立てることができます。顧客との関係を管理するシステムをCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)と呼びますが、SFA (Sales Force Automation)もその中に位置づけられることが多くなってきました。営業は個人のスキルが大きく物を言う分野ですが、SFAのサポートにより生産性の向上が期待できます。

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