ECサイトのコピーライティングのコツ9選｜やってはいけないことも解説

ECサイトには売上をあげるための様々な施策がありますが、その中でもコピーライティングは必須のスキルです。

コピーライティングは、現実の営業に例えるとトークスキルのようなもの。話し方一つで、顧客の『買いたい・買いたくない』という気持ちに影響を与えるのと同じように、正しくコピーライティングのスキルを身に着ければ売上アップにも繋がります。

今回は、ECサイトにおいて効果的なコピーラーティングの作り方や、作る際のコツ・やってはいけないことまで幅広く解説していきます。

この記事を読んだらわかること

・効果的なコピーライティングを作るための3ステップ
・ECサイトにおけるコピーラーティングのコツ9選
・ECサイトのコピーラーティングでやってはいけないこと

目次【表示】

効果的なコピーライティングを作る3つのステップ

ECサイトでは、商品写真などに汎用性の高い無難なコピーを掲載するだけではユーザーにインパクトを与えるのは難しいです。

そのため、効果的なコピーライティングは、以下の3ステップを踏むことが重要です。

誰に伝えるかを明確にする
商品の特徴やアピール点を列挙する
列挙したポイントを要約し整える

誰に伝えるかを明確にする

コピーラーティングでは、誰にそのコピーを伝えるのかを明確にしましょう。

例えばアパレル業界のECサイトの場合、男女どちらにターゲットを絞るのか？どの年齢層に売るのか？とターゲティングするだけで、以下のようにアプローチ方法が変わってきます。

30代男性⇒シンプルで大人の雰囲気をアピール
10代女性⇒プチプラで可愛い、おしゃれをアピール

性別や年齢など基本的な絞り込みだけでなく、職業や趣味など詳細なセグメントを行うことで、特定のユーザーにピンポイントで刺さるコピーライティングが可能となります。

商品の特徴やアピール点を列挙する

ターゲット設定ができたら、そのターゲットに対してアピールできる商品の特徴を列挙していきます。例えば『男性向け高級財布』をアピールする場合は以下のようにアピール点をリストアップします。

耐久性に優れている
派手すぎずシンプル
高級カウレザー
職人が丁寧に手作り
控えめなブランドロゴ（Cody）
薄いが収納力はある

列挙したポイントを要約し整える

最後に、列挙した商品の特徴やアピールポイントを要約して、整えながらコピーライティングをしていきます。例えば先ほどの『男性向け高級財布』なら、以下のように整えていきます。

英国産高級レザーを、江戸時代から続く職人秘伝の製法で仕上げました。
『いつでも・便利に・カッコよく』を叶える、大人の男の欲張り財布　Cody（コーディー）

ターゲットがその商品に対して何を求めているか？日々のどのような悩みを解決できるのか？を考えていくと、刺さるコピーライティングが可能です。

コピーライティングは限られた文字数でいかに分かりやすく要点をまとめて、かつ、ユーザーの心を掴む文章にするかが肝です。
そのため、ペルソナと商品の訴求ポイントを徹底的に分析してまとめましょう。

ECサイトのコピーライティングのコツ9選

ECサイトのコピーライティングには、以下の9個のコツがあります。

写真にはない具体的な情報を文章にする
専門用語はなるべく避ける
商品サービスは『憧れ型』か『解決型』か
お客さんが聞きたいことを先回りする
数字を入れる
最初に結論、最後にも結論
ベネフィットを伝える
文字のバランスを意識する
書いたら翌日まで寝かす

これらの概要と具体的な方法をチェックしていきましょう。

写真にはない具体的な情報を文章にする

ECサイトは多くの商品写真を使うのが特徴ですが、売上アップのためには『写真ではアプローチできない具体的な情報』をコピーライティングで文章にすることが重要です。

なぜなら人は、感情や感覚で判断する右脳と論理的に判断する左脳の2つで消費行動を起こすからです。
もちろん感覚や感情に訴えかける魅力的な商品写真が必要ですが、商品写真だけでは『素晴らしい！こんなの欲しい！』と思ってもらえても、左脳が『その商品を購入する具体的な理由』を考えてブレーキをかける可能性があるため、左脳を納得させなければなりません。

その左脳を納得させるのが、コピーライティングです。
つまり、写真でわかる形や外観などをコピーライティングで記載しても仕方ありません。コピーライティングでは、写真では伝えきれない材質や特徴、他者との差別点などを具体的に文章化してユーザーの左脳にアプローチする必要があるのです。

専門用語はなるべく避ける

ECサイトを運営している企業は、商品に対してプロであるため製法や素材などの専門用語を熟知しています。しかしユーザーはその業界のプロでもない限り、専門用語を理解できません。
そのため、ターゲットの気持ちや言語能力に寄り添って、専門用語をなるべく避けて易しい言葉に言い換えてあげる必要があります。

例えば、ECサイトのマーケティングを知りたい人に対して以下のように伝えた場合、どちらがわかりやすいかは明確でしょう。

ECサイトでは、ターゲットをセグメントしてSEO対策やコンテンツ配信を行ない、PDCAを回しましょう。
ECサイトではターゲットを絞り込んで、Googleに上位表示されるような施策を行い、分析・改善を繰り返しましょう。

Web業界の事情に長けている人なら前者でも通じますが、Web知識がない人にとっては後者の方が理解しやすいはずです。

どの程度言葉を噛み砕くかはターゲット設定にもよりますが、単語だけでなく、なるべく熟語なども簡単な表現を使っていきましょう。

商品サービスは「憧れ型」か「解決型」か

商品やサービスの訴求には、大きく分けて『憧れ型』と『解決型』の2つがあります。これも前述した『右脳』と『左脳』の働きに関係していて、それぞれにアプローチして購買意欲を沸かせることが大切です。

例えば『憧れ型』の商材は、以下のようなユーザーの「こうなりたい！」「こんなの欲しい！」と言った、感情や感覚（右脳）に訴えかけます。

アパレル業界で商品を身につけたモデル
理想的な生活を思わせるモデルルーム
普段はなかなか食べられないグルメなど

対して『解決型』は、現在ユーザーが抱えている悩みや問題を解決する商材です。例えば、ボーボーに生えたムダ毛や片付かない部屋、不眠、歯の黄ばみなど、場合によっては問題があるにもかかわらずユーザーがその問題に気づいていないケースもあります。
そういった潜在的なユーザーに対して、問題を認識させて商材の必要性を理解してもらうことで、購買行動を起こしてもらえます。

このように、どちらの型に当てはまるのか？または両方の型を使う必要があるのか？などで、ライティングの方向性が異なってきます。

お客さんが聞きたいことを先回りする

商品やサービスを提供する側である企業は、どうしても企業独自の目線やアピールしたいこだわりがあるために、ユーザー目線を忘れがちです。しかし成果を上げていくためには、ユーザー目線が欠かせません。

ユーザーは、以下のようにECサイトへアクセスする時から段階的に疑問や不安が生じます。

自分の必要としている商品があるか？
その商品のスペックはどうか？
その商品を購入して不都合が起こらないかどうか？

そのため、こういった疑問や不安を想像しながらコピーラーティングで先回りして解決する答えを掲載することが大切なのです。
しかし、ユーザーが必要としていない情報まで掲載してしまうと、ユーザーの混乱を招いて離脱の原因となってしまうため、ユーザーが本当に必要としている情報を適切に掲載する必要があります。

数字を入れる

ECサイトのコピーライティングで商品の魅力を伝えるためには、数字を適切に使用することも大切です。数字を入れるだけで説得力が増しますし、ユーザーがイメージしやすくなります。
また数字には様々な心理効果があるため、ある情報をよりアピールしたい場合などに数字を使うと効果的です。

例えば、フライパンのコーティングの耐久性の高さをアピールしたい場合を見てみましょう。

悪い例：耐久性抜群！いつまでも焦げないフライパン
良い例：餃子も卵もスルッ！5000回こすっても剥がれないフライパン

上記を比べると良い例の方がフライパンのコーティングの耐久性についてイメージしやすいかと思います。

ただし注意点として、裏付けが取れていない数字を使ってしまうと、虚偽のコピーになってしまいかねないので注意が必要です。
例えば上記のフライパンの例で、5000回以上こすったらコーティングが剥がれたのに「10,000回こすっても剥がれない」と記載してはいけません。

最初に結論、最後にも結論

初めての人がコピーライティングをする際、伝えたいことをあれこれと執筆していくうちにまとまりがつかなくなり、わかりづらい文章になってしまうケースが多いです。

ユーザーに商材や自社の魅力をしっかりと伝えていくためには、わかりやすさが重要。そのための方法として『PREP法（プレップ法）』を使用したコピーライティングがオススメです

PREP法とは、簡単に言えば『最初と最後に結論』を述べるという方法です。そうすることで、文章で伝えたい内容を明確にユーザーに伝えられるようになります。

ベネフィットを伝える

ユーザーは商材の特徴をアピールされても、自分にとってそれがどのようなメリットがあるのかイメージしづらいです。そのため、コピーライティングでは特徴などではなく、商品によってもたらされるベネフィットをアピールしていきましょう。

例えば最新式の掃除機を販売したい場合の良い例と悪い例をあげてみます。

悪い例：最新の〇〇機能搭載！今なら〇〇円引き！
良い例：普段の掃除の時間が〇〇分削減！電気代も〇〇円お得！？

良い例の方が、ユーザー自身が直接得られるメリットをわかりやすく表現しています。このように、ユーザー目線でコピーライティングしていくのがコツです。

文字のバランスを意識する

コピーラーティングをする際は文章の内容も大切ですが、長かったり改行が少ないという風に、途切れなく文章を書き連ねてしまっては視認性や可読性を落としてしまいます。
ECサイトでは、視覚的にも文字バランスを意識してユーザーに伝わりやすくすることも重要なポイントです。

適度に箇条書きや文章の装飾、読点「、」などを使用することで視覚的に伝わりやすくなるので、全体の文字バランスを意識しながら執筆していきましょう。

書いたら翌日まで寝かす

文章を完成させた瞬間は書き手の熱量が高い状態なので、ユーザーが読んだ時にどう感じるか？をイメージしづらい状態です。そのため、コピーを書いたら翌日まで寝かしましょう。

文章を寝かすと寝ている間に頭が整理され、ミスを発見できたり良い文章や言い回しをひらめいたり、不要な箇所を削除して読みやすい文章にできたりと、より客観的にチェックできるようになります。

ECサイトのライティングでNGなこと

最後に、ECサイトのコピーラーティングで避けなければならない3つの注意点について解説していきます。

盛りすぎる表現
「こだわり」といった抽象的な言葉を使用しない
紋切り型表現

盛りすぎる表現

数字の項でも触れましたが、より売上をあげたいと思っても文章を商品の実力以上に盛り過ぎてはいけません。専門用語や商品の特徴などを、ユーザーにわかりやすいように言い換える必要はありますが、それも商品の実力の範囲内で飾ることが大切です。

文章を盛りすぎるとクレームや炎上に繋がる可能性がありますし、薬事法や景品表示法などに違反する可能性もあるので十分に注意しましょう。

「こだわり」といった抽象的な言葉を使用しない

ECサイトのコピーライティングでやってしまいがちなのが、「こだわり」や「極上」「究極」「安心」「安全」と言った抽象的な言葉の使用です。
商品の魅力をアピールしたい時によく使われますが、ユーザーにとっては「何がこだわりなのか？」「何と比べてどれくらい極上なのか？」といったことがイメージしづらいです。

こういった曖昧な言葉の使用は避けて、具体的にわかりやすい表現を使用していきましょう。