【8つのECサイト戦略】メリットやデメリットも解説

ECサイトで顧客を増やし、売り上げをアップさせるために取れる戦略は様々です。

この記事で紹介する戦略は全部で8つ。皆さんがすでにご存じだろうWeb広告やメルマガ施策だけでなく、コンテンツマーケティング施策やマーケティングオートメーションといった近年注目されている効果的な戦略もご紹介します。

それぞれの概要、メリット・デメリットをなるべく専門用語を省いて分かりやすく解説していきますので、いろいろなECサイト戦略を知っておきたい方はぜひご覧ください。

この記事を読んだらわかること

・8つのECサイト戦略の概要・特徴
・各戦略のメリット・デメリット

目次【表示】

WEBコンサルタントのご紹介

弊社は、上場企業も含め50社以上のECサイト制作に携わってきました。
ECサイトは、一から構築すると莫大な費用がかかってしまいますが、弊社はWordPressを使用し、最小限に費用を抑えたECサイトの構築が得意です。ECサイトの制作で費用が気になるという方は、お気軽にご相談ください！

ZERO式ECサイト制作はこちら

戦略1:コンテンツマーケティング施策

コンテンツマーケティングとは、ブログやtwitter・FacebookなどのSNSを使って有益なコンテンツを発信することで、ユーザーに興味関心をもってもらい、自社サイト・自社商品のファンを増やす手法です。

コンテンツマーケティングを用いると、様々なキーワードからサイトへの流入が見込めるため、アクセス数を増やすことができます。

従来のネット広告と大きく異なるのは、コンテンツが資産になる点です。これはコンテンツマーケティングの大きなメリットで、資産の蓄積は顧客からの信頼獲得につながり、信頼あるコンテンツはSNSなどで拡散されやすくなり、広告費削減にもつながります。

デメリットは成果が出るまでに時間がかかること。顧客に有益だと思われるコンテンツを増やし、認知されるまでには時間も手間もかかります。SEO対策も必要になるので、コンテンツを公開すれば、終わりという施策でもありません。

短期で成果を出そうとして質の悪いコンテンツを量産しても意味がないので、最低でも半年～一年間は成果が出ないものだと捉えてじっくり取り組みましょう。

戦略2:ECショッピングモール展開

最近のインターネットユーザーは欲しい商品があったら、Googleなどの検索エンジンではなく、Amazonや楽天などのECショッピングモールで検索をかけています。わざわざGoogleで検索するよりも、商品を見つけやすいためです。

ECショッピングモール展開とは、ユーザーの検索行動を先読みし、自社ECサイトだけでなくECショッピングモールにも出品して顧客との接点を増す方法です。

ECショッピングモールは広く認知されているので、自社で集客する必要はありません。興味の高いユーザーであればECショッピングモールの販売業者リンクから自社サイトにアクセスしてくれることもあります。

ただし、競合が多数ECショッピングモールに出品している場合、モール内で競走しなければいけません。カテゴリーごとの購入ランキングで上位に表示されないと、ユーザーの目にも触れないでしょう。

また、販売数に対する総コストの割合には要注意です。販売手数料をはじめとする出品コストや各モールでの管理業務にかかる人的コストも踏まえたうえで、現状以上の利益を出せるのか見極めましょう。

戦略3:アプリ開発

インターネットはパソコンよりスマホで見るのが当たり前。そんな世代が増えてきた時代の流れに合わせて、自社専用のアプリを開発する企業も少なくありません。

ECサイトをアプリ化すると、ブラウザを開かなくてもアプリで直接商品検索から購入手続きまで行えるようになるため、ユーザーの利便性が向上します。また、独自開発したアプリであれば、DM（ダイレクトメッセージ）やキャンペーン情報を直接ユーザーに通知できるため、再訪問率・再購入率アップも期待できるでしょう。

このようにアプリ開発はうまくいけばAmazonや楽天に依存しない独自プラットフォームを展開できるという強みはありますが、アプリを作るノウハウがなければ開発費すらペイできないアプリが出来上がってしまう危険性もあります。

機能的なアプリを作るためには、担当者の知識と技術、経験も必要です。未経験者が1から設計・構築するとなると大変なので、アプリ開発専門の企業に依頼するか、専門的な技術がなくてもアプリ開発できるツールや専用プラットフォームを利用することをおすすめします。

戦略4:マーケティングオートメーション

ECサイトにおけるマーケティングオートメーションとは、多様化するユーザーの興味関心にあわせてメールやSNS、Web広告などを用いたマーケティングを自動化・最適化し、ユーザーの購買意欲や再訪問を喚起する一連の施策です。

マーケティングオートメーションでは数十万人を超えるユーザーの膨大なデータでも一元管理可能で、まるで個別対応するかのようにステータス（購入履歴や購入頻度、興味関心のある分野など）別にアプローチできるため、ほとんどの大手ECサイトで導入されています。

もちろん小規模・中規模のECサイトでも導入するメリットも大きいです。ECサイト運営業務にあたる人的コストを大幅に削減でき、細やかに対応できるユーザー数が増えるため、コンバージョンの改善も期待できるでしょう。

なお、マーケティングオートメーションが的確に機能するうえで必要になるのがユーザーのデータです。ユーザーのデータ収集には時間を要するので、導入検討の際はその点を考慮しておくようオススメします。

戦略5:インスタグラム販売

若年層に人気のSNS「インスタグラム（Instagram）」には、商品を販売できる機能があります。その機能は、商品の画像に商品リンクをタグ付けできるもので、タグをタップするとECサイトに遷移し、スムーズに購入手続きまで進められます。

インスタグラムはtwitterやFacebookなど他SNSよりも写真がメインのコミュニケーションツールなので、ビジュアルが大きな判断材料となる商品販売と相性が良いです。また、アカウント作成も商品リンクのタグ付けも無料なので、1つの施策として導入しても損はありません。

インスタグラム販売で課題となるのは、ある種担当者の「センス」でしょう。若年層に刺さる写真やハッシュタグを適切に設置するためには、市場を分析する力に加え、”いま”の流行をつかめる敏感さ・洞察力が求められます。

戦略6:Web広告

Web広告と一口にいってもその種類は様々。検索エンジンでの検索キーワードに応じて広告を表示する「リスティング広告」、ECサイトに訪問履歴があるユーザーに向けて広告を表示する「リマーケティング広告」、Facebookやtwitterでユーザー属性を絞って広告を表示する「SNS広告」などがあります。

Web広告は広告費さえあれば簡単に始められ、うまくターゲティングできれば短期間で集客数を大幅アップすることも可能です。また、広告は効果測定がしやすいため、費用対効果を正確に把握しやすく、改善ポイントを絞りやすいというメリットもあります。

Web広告を打つとすれば一般的にはノウハウを持っている広告代理店に発注することになりますが、広告の運用次第では莫大な費用がかかるため、費用に見合う効果が得られるのか十分な検討が必要になるでしょう。

戦略7:メルマガ施策

メルマガはインターネットがはじまった頃からあるので、古臭い印象を持っている人もいるかもしれませんが、今でも既存ユーザーのリピート率向上に有効な施策です。

メルマガは、ユーザーの購買意欲を刺激し、販促やリピートに大きく影響します。ただし、興味関心を引けるタイトルや内容の工夫が必要なので、誰でも簡単にできる施策ではありません。

また、ユーザーにとって有益な情報を配信できなければ、簡単にブロック（配信解除）されてしまうので慎重に行う必要があります。ユーザーを無視してこちら側が伝えたい情報をただ流すだけだと、頻繁に利用してくれるユーザーですら離れていってしまいかねません。

なお近年、LINEの「LINE公式アカウント」というサービスでメルマガと同じような施策を行う企業が増えつつあります。

戦略8:ECサイト改善施策

ECサイトを運用してアクセスを増やす戦略について解説してきましたが、最後はECサイト自体の機能を改善する施策を5つご紹介します。

決済機能の改善
レコメンド機能の導入
レビュー機能の導入
ソーシャルログイン機能の導入
サイト内検索の改善

決済機能の改善

「決済機能が使いにくい」「決済方法の種類が少ない」
こういった決済周りに落ち度があるECサイトでは、商品に高い興味を持つユーザーを集客できていても、購入率は低くなり、再訪問率も低くなります。

ECサイトの決済機能・決済方法を改善したい場合、複数の決済方法を一括で導入できるASPと呼ばれる外部サービスを導入しましょう。

近年はクレジットカード決済、銀行（郵便）振込、コンビニ決済、電子マネー決済などを一括導入できるサービスが増えており、小規模ECサイトでも導入しやすい価格で提供されています。

自社で各決済方法を個別に導入するよりも管理しやすく、個人情報漏洩防止などセキュリティ対策も行われているので、決済周りを改善したい場合は外部サービス導入検討をオススメします。

レコメンド機能の導入

レコメンド機能はECサイト上でユーザーに購入を促したい商品を提示する機能です。レコメンド機能を導入すれば、ユーザーの購入履歴にもとづいて、ユーザーが欲しそうな商品を提示できます。

これにより期待できるのはサイト内回遊率の向上、コンバージョン数の増加です。さらにユーザーが目的の商品だけでなくおすすめ商品も購入したり、類似商品でグレードの高い方を選んだりするようになれば、購入単価アップも期待できます。

ただ、レコメンド機能の商品提示がユーザーのニーズに的確に応えられるようになるのはある程度データが蓄積されてからです。導入直後はデータが足りずうまく機能しないので、データが蓄積されるまで待ちましょう。

レビュー機能の導入

商品購入者のレビュー（感想・評価）はユーザーの購入意欲に大きな影響を与えるコンテンツです。

平成28年度総務省調べによると、ECサイトの購入経験者でレビューを読んでから購入する商品を決めたことがあるユーザーは約8割、普段のネットショッピングでレビューを参考にするユーザーは約6割以上います。良さそうな商品でもレビューがなければ購入しないという層もいるので、ECサイトのレビュー機能は欠かせまん。

レビュー機能を導入した際、注視したいのがレビューの数と質です。

良いレビューが多ければ商品の信頼感や安心感を与えることができるため、コンバージョン増加が期待でき、悪いレビューは数えるほどしかなくても商品改善のヒントが隠れていることもあるので、とても貴重な情報になります。

しかし、商品そのものが悪いとネガティブなレビューがあふれ、サイト全体の信頼性を損なってしまうことも。ユーザーの行動に影響を与えられるレビューを集めるには、扱っている商品の質を維持・向上させる施策もあわせて必要だということです。

ソーシャルログイン機能の導入

ユーザーがECサイトに求めているのはリアル店舗のようなスムーズさです。欲しい商品をカゴに入れ、購入意欲が高い状態で決済に進んでも、少しでも登録手続きがわずらしいと離脱してしまう可能性があります。

ソーシャルログインはそんな煩雑さからユーザーを解放する機能で、twitterやFacebookなどSNSのアカウントを使ってワンクリックで会員情報登録やアカウント登録手続きができるようになります。導入すればサイトの利便性が向上するので、アカウント登録率が上がり、再訪問率や再購入率アップも期待できるでしょう。

その代わり導入にはコストがかかり、SNS側の仕様変更があればその都度設定を変える必要がある等維持管理コストもかかります。そのため、トータルでかかるコストに見合うパフォーマンスが得られるかよく検討してから導入することをオススメします。