ECサイトのコンバージョン率（CVR）を上げる15の施策

ECサイトで業績を上げるにはどうしたら良いかとお悩みの運営者の方は少なくないでしょう。業績の良し悪しの指針となるのはCVR（コンバージョン率）であり、ECサイトにおいてはこのCVRを高めることが重要です。

そこで今回はCVRを上げるために有効的な施策を徹底解説します。コンバージョン率が伸び悩んでいるECサイト運営者の方はもちろん、今後ECショップで成功したいとお考えの方もぜひ参考にしてください！

この記事を読んだらわかること

・15個の施策
・ECサイトの平均的なCVR（コンバージョン率）

目次【表示】

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施策1:TOPページの導線を見直す

ECサイトのユーザーがTOPページに求めるものは、わかりやすく誘導してくれるナビゲーションとしての機能です。

ユーザーがTOPページを見た時、興味のある商品や得たい情報にすぐに辿りつけなさそうであると感じれば、その瞬間別のサイトへ遷移されてしまう可能性はグンと高まります。

CVRが上がらない場合にまず疑うべきは、TOPページの機能性の低さです。機能性を改善するためには、まずTOPページの離脱率を分析しましょう。その後、ユーザーがTOPページからどのページにアクセスしようとしたのかを把握することが必要です。サイトユーザーが目当ての商品に辿り着きやすい導線となるような見直しが急務となります。

施策2:過去の購入から関連商品を表示する

ECサイトの売上を向上させるには、ユーザーの趣味嗜好を読み、さらなる購買をしてもらえるようアプローチすることが重要となります。そこで使いたいのがレコメンド機能です。

レコメンド機能とは、ユーザーが閲覧したり購入したりした商品の関連商品を自動表示させる機能で、「あ、これもいいな」と直感したユーザーがついで買いしたり、お気に入りリストに登録したりすることでコンバージョン率を上げてくれます。

なお、レコメンド機能は商品ページだけでなくカート画面でも表示させると、より効果を発揮します。

施策3:商品ページを充実させる

商品が売れないECサイトの一つの特徴は情報不足です。ユーザーは買物をするため、あるいは買物のための情報取得のためにサイトを訪れるため、商品情報が不十分であれば不満を抱くのは当然と言えます。

単に商品画像と価格だけの表示になっていないかどうかを確認し、最低でも寸法（サイズ）・重さ・カラー・素材・生産地などの表示を行うようにします。さらにコンバージョンを上げるためには、詳しい使用感・使用方法などを示すことも大事です。最近では動画を使って五感に伝わる商品情報を提供している企業も増えています。

施策4:レビューを最適化する

ECサイトで商品購入する方はユーザーレビューを参考にする傾向が強まっており、ECサイトに表示するレビューの質や量が無視できなくなっています。特に高額商品については、少しでも多くのレビューを読み、時間をかけて検討してから購入に至るケースが多いため、口コミを増やす努力も必要です。

つまり、レビューの内容・数いかんでは購入を断念されてしまうということになり、掲載レビューの最適化が必須の改善策となってきます。

以下はキッチンクロスに関するユーザーレビューです。　AとBを比べながらご覧ください。

A ”キッチンや洗面台の水回りのお掃除として使用しています。
水分をよくとってくれるので、シンク周りの掃除をするのにとても便利です！
12枚もあるので、かなり長持ちしそうです”

B ”飲食店経営です。
厚み大きさ共に使いやすい印象です。
素材が柔らかいので握力の弱い私でも難なく絞れました。
マイクロファイバーだと荒れた手に繊維が引っかかって痛い思いをする事が再三有りましたが、コレは引っかからない！
高い吸水力で拭き後も残らない！
口コミが高いだけの事は有ります。”

AもBも商品を良く評価はしていますが、Aはやや具体性に欠け便利であることと枚数が多いことの説明にしかなっていません。一方のBはクロスの厚さや使い心地と吸収力など具体的な使用感が伝えられており、買いたい気持ちを誘う有力な文面になっています。

Aのような効果的なレビューを蓄積するためには、モニターなどのレビューを提供してもらうための施策も必要です。

施策5:配送費無料・返品可能でCVRを大幅アップ！

ある調査によると、ECサイトで配送料を無料にした場合と有料の場合の成約率の差が実に70%を越えたという結果が出ています。

ユーザーはネット通販を便利で楽しいと感じる一方、当然の費用ということはわかっていながら送料を負担することに抵抗を感じます。すべてのECショッピングに配送料がかかっていれば問題ないのですが、送料無料とそうでないショップ・商品があるのが現実であり、より安く買える方をユーザーが選ぶのはきわめて自然なことです。

また、気に入らなければ全額返品保証といった保険をかけてさしあげる施策も、購入のハードルを下げてCVRを上げるのに効果が期待できます。

施策6:カート内の状況を表示する

ECサイトでよくあるのが、ユーザーがカートに商品を入れたまま放置してしまうという状況です。少なくとも一度は購入を決めたものなので、決済に至らなかった理由はそれぞれでしょう。買おうかどうしようか迷っているうちにそのままになってしまった場合もあれば、一応カートに入れたものの忘れてしまっている場合もあります。

そのような状況にあるお客様には、カート内の状況を表示しお知らせすることもコンバージョンアップに繋がります。

施策7:決済ステップを見える化

ECサイトのユーザーは、商品をカゴに入れてから決済完了するまでの間、現ページで行っている手続きがどの地点にあり、あとどのくらいの手続きを経れば注文が完了するのかがわからないと不安になります。

決済までの一連の流れを、常に確認しながら購入プロセスを進めるよう現在地と全工程を見える化しておくことがユーザーの離脱を回避する最善策です。もちろん、購入確認ページまでの遷移数をなるべく少なく設定し、顧客の面倒を減らすことも重要です。

施策8:取引先のロゴなどを入れる

決済方法などを表示する際には、取引先の企業やサービスの公式ロゴを掲載すると信頼性が増します。実店舗で買物をする場合、クレジットカード決済を利用したい方が、カード利用が可能かどうかわからないと不安になることがありますが、カード会社のロゴ表示がレジ横に見えるだけで一気に購入の決意が固まることもあります。

なお、セキュリティマークやプライバシーポリシーのマーク表示も信頼性を高め、安心を感じていただくのに有効です。

施策9:買い物を続けるボタンを設置

ECサイトユーザーの多くは、買い忘れがないかどうかブラウザの『戻る』ボタンを押して前ページに戻ったり、買い足しをしようと商品ページなどに戻ったりしようとするものです。

しかし、戻るボタンを押すことによってショッピングカート内の商品が削除されてしまうと、ユーザーはまた買物し直すことが煩わしくなり離脱する可能性が高まってしまいます。

また、カートの状態を保持したまま買い足しや確認ができない使いづらいサイトであると認識され、再訪問していただけるチャンスを損ねてしまう恐れもあります。このような事態を回避するには、「買物を続けるボタン」の設定は必要不可欠と言えるでしょう。

施策10:カート画面後、メルマガ登録などへ誘導

ECサイトで会員登録やメルマガ登録などへ誘導を行うのは鉄則ですが、それはユーザーが商品購入を決めカート画面に進んでから、なおかつ自らの意志で登録を選択できるよう表示設定するのがお勧めです。

買物したと同時に自動的に会員・メルマガ登録されてしまうと、ユーザーは『勝手に登録された』という感覚に陥る傾向にあるほか、メルマガなどを煩わしいと感じる顧客に不信感を与えかねません。あくまで顧客自らの意志で登録できるような仕組み作りをしましょう。

施策11:全ページに問い合わせEmailやTELを記載し安心を

サイトのユーザーは商品選びから決済完了の過程のどの地点で疑問や不安を抱くか予想ができません。たとえどの時点で問い合わせの必要ができてもすぐに実行できるよう準備しておく必要があります。

運営側はEmai・チャット・電話などで質問をしていただけるように番号表示・問い合わせフォーム・チャットボタン設置などをあらゆるページに見やすく表示することが大切です。

施策12:お得感がある価格表示に変更

商品割引がなされている場合、その事実をしっかりとアピールすることがお得感につながります。逆に割引き後の価格表示しかしていなければ、比較対象がないため、この価格で買っても良いのかという迷いが生じて意思決定できないユーザーも出てきてしまうでしょう。

値下げや割引をした商品の価格表示は、定価・割引前の値段も必ず記載し、更新後の価格を赤字で示すなどの差別化を図って”お得”を訴求することが重要となります。

施策13:アカウント登録や決済の入力項目は少なくする

購入をはじめ登録や問い合わせに必要な入力フォームは簡単でシンプルに設定することがきわめて重要です。使いにくく面倒が多い入力フォームは、下手をすると離脱の原因になりかねません。

構造自体にシンプルさを求めることに加え、チェックボタン・ラジオボックス・エラー警告など、ユーザーが迷わないような機能を足すことも大事です。

施策14:クーポンやポイントなどのキャンペーンを使用する

その時々でターゲットを決めてクーポンを発行したりポイント増等のキャンペーンを行ったりすると、コンバージョン率が向上する傾向にあります。お得に買物したいというユーザーの期待に応える仕掛けがないと、競合に勝つことは難しくなります。

また、新規ユーザーと既存顧客（リピーター）に対するキャンペーン・クーポンは差別化するなど、顧客属性に応じた施策を展開することも非常に大切です。見た方が『自分のためのキャンペーンだ』と感じるようなサービス創出を行い、ユーザーがつい定期的にサイトをチェックしたくなるような工夫を心がけましょう。

施策15:効果を検証する（PDCAサイクルを回す）

さまざまな施策を実行することはもちろん大事です。しかし、もっと大事なのは施策に効果があったかどうかを検証することであり、その検証結果を分析し次の課題に活かして再び施策を打つことにあります。

ビジネスにおけるこうした循環を、Plan・Do・Check・Actionそれぞれの頭文字を取ってPDCAサイクルといいます。効果的な施策をより最適化して業績アップにつなげることが、コンバージョン率向上への鍵となります。

ECサイトでコンバージョンを上げるためには、購入の敷居を低くし、リピートに繋げることが重要です。
例えば、敷居を下げるためには、全額返金保証やキャンペーンなどが有効で、リピート率を増やすには定期的なプレゼント企画が有効です。
ディズニーランドのペアチケットなどをキャンペーンに入れ、商材と絡めることでさらにコンバージョン率を上げた事例もあります。

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ECサイトの平均的なCVR（コンバージョン率）

ECサイトが成功しているかどうかを測る大きな基準がコンバージョン率（CVR）です。CVRはコンバージョン数÷セッション数で求めることができますが、ゴールを低く設定するとCVRが上がるので、扱う商材や設定するゴールが千差万別である以上、一概に目安値を設けることには無理があります。

あらゆるECサイトを対象として算出した全体の平均CVR平均値は1～2%とされています。ただ、実際にはページ遷移の際に生じる離脱等にも配慮が必要です。自社の施策がどの程度うまくいっているのか把握するには、CVRの理想値を知り、自サイトのCVRをこまめにチェックしながらPDCAを回さなければなりません。ここでは、サイト内の遷移に応じた平均的CVRを表にまとめましたので参考にしてください。

サイト内での遷移の仕方	CVR平均値（目標値）
商品一覧ページ→商品詳細ページ	約50%
商品詳細ページ→購入クリック（商品カゴ）	約6%
購入ボタンクリック→コンバージョン	約30%
商品一覧ページ→コンバージョン	約0.96%
商品詳細ページ→コンバージョン	約1.9%
CVR全体	約1.4%

商品一覧から商品詳細ページへの遷移はハードルが低いのに対し、商品詳細情報を読んでから購入ボタンをクリックする数は大幅に減少することがわかります。商品詳細ページから購入ボタンクリックへのCVが悪いサイトでは、送料や値引き額など確認したい項目がわかりやすく表示されていないという事実がないか、ボタン類の色やサイズは最適かどうかなど、ユーザー目線に立ち返って改善点を見出しすぐに実践してみることが重要です。

まとめ：CVR（コンバージョン率）を高めるにはユーザー目線が重要

ECサイトのCVRを高めるには、ユーザーがサイト内でいかに閲覧や買物をしやすくするのかにかかっています。運営する側がこう見せたい・売りたいというよりも、顧客がどのような心理で商品情報を求め何を煩わしく感じるのか、どのような事態に陥ったらサイトを離脱して競合へ流れてしまうのか、徹底したユーザー目線でサイト制作を行うことが重要なのです。

ECサイトは他のWebサイトに比べてページ数も制作工数も多く細かな部分への配慮も必要なので、自社で制作・改善を行うのは荷が重いという方は、プロであるWeb制作会社にご相談されることをお勧めします。