ECサイトの売上を倍にするメルマガの極意とは？配信内容や重要なポイントも解説

メルマガは、自社にメールアドレスを提示してくれたユーザーに直接情報を届けられるので、ECサイトの売上向上に最適な施策です。

しかし、本当に効果があるのか？どのような内容を書いたら効果が出るのか？がわからず、十分にメルマガを活用できていない企業が少なくありません。

メルマガでECサイトの売上を倍増させるにはどうしたらいいのか？今回は、反響が来るメルマガの配信内容やポイントについて詳しく解説していきます。

この記事を読んだらわかること

・ECサイトのメルマガの効果
・ECサイトのメルマガで配信すべき情報
・ECサイトで反響が来るメルマガ作りのポイント
・ECサイトのメルマガにオススメの配信システム4選

目次【表示】

WEBコンサルタントのご紹介

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ECサイトのメルマガは効果がない？古いのか？

FacebookやLINE@のように、メールでなくてもユーザーに情報を配信できるサービスが登場し、『メルマガはもう古い』『効果がない』と言われることが増えました。

しかし、本当に古くて効果がないのでしょうか？ここではその真偽に迫っていきます。

年代によっては効果がある

ユーザーがECサイトから情報を受け取る方法については、様々な企業の調査で『メール』が7割以上を占めていることがわかっています。
ただし、全ての年代でメルマガの利用率が高いわけではありません。

プッシュ通知やSNSが登場したことにより、特に20代など若い年齢層になるほどメルマガ以外の方法で情報を受け取る割合が高くなり、50代〜60代以上になるにつれてメルマガ利用が多くなっているのです。

20代 → 57.9%
30代 → 65.2%
40代 → 73.4%
50代 → 82.4%

そのため、20〜30代など若い世代へはメルマガだけでなくSNSやプッシュ通知といった、他の方法でも情報配信していく必要があります。しかしメルマガ受信率が特に高い40代以上へのアプローチ方法としては、未だメルマガの効果が一番高いと言えます。

ただ配信しているだけのメルマガは効果がない

ただし『メルマガは効果がない』と言われる所以には、企業側の努力不足も考えられます。

例えば自分がメルマガを受け取るユーザーだった場合、そのECサイトに興味はあっても、自分とは関係のない内容が配信され続けると興味を失って次第に開封すらしなくなってしまいます。
しかし継続して自分の興味や関心のある内容が配信されれば、毎回開封したくなり、メルマガが届くのが楽しみになるでしょう。

メルマガで成果を出せている企業は、各ユーザーにマッチした情報を配信するためにテスト配信や分析を必ず行なっています。
おそらく効果がないと言った噂が広まったのは、分析もせずただメルマガを配信していたため効果が出なかった人たちの叫びなのかもしれません。

しっかり目的を持って配信し、分析検証やテストなどPDCAを繰り返すことで必ず効果が出るようになるのです。

ECサイトのメルマガでは何を配信するべきか？

ここからは、ECサイトのメルマガで具体的に配信すべき4つの情報について解説していきます。

新製品や新サービスの情報
クーポンや割引などの情報
メルマガ会員限定の情報
ユーザーのためになる情報

新製品や新サービスの情報

すでに自社や商品のファンになっている人がメルマガ登録をしている場合、ユーザーは新製品や新サービスや旬の情報を欲しがっているケースが多いです。

例えば、Appleのファンであればいち早くiPhoneやMacなどの最新情報やアップデート情報などを知りたいですし、香水ショップのファンであれば新作情報が気になるでしょう。

ユーザーは『最新』『新発売』などの言葉に弱いので、新たな商品を開発したりサービスを発足した際は必ず配信しましょう。

クーポンや割引などの情報

メルマガに登録してもらう企業側の施策として、クーポンや割引などの情報を配信するというものがあります。ユーザーがメルマガ登録する最大の理由の1つでもあり、訴求力の強いコンテンツなので利用しない手はありません。

ただし、割引期間やクーポンの期限などの設定を誤ると訴求力が落ちてしまうので注意が必要です。

例えば以下の2つでは、どちらの方が購買意欲がわくでしょうか？

無期限の使いホーダイクーポンをプレゼント！
本日12時まで！あの人気アイテムをお得にゲットできるチャンス！

無期限も捨てがたいですが、後者の方をよりクリックしたくなる人が多いはずです。

これは『希少性の原理』と言って、需要の大きさに対して供給が限定されると、限定された商品に対して高い価値を感じるという人間の心理があるからです。
このように、ユーザーの購買行動に起こす確率が変わってしまうので、クーポンや割引などの情報では期間の設定がとても重要です。

メルマガ会員限定の情報

会員だからこそ得られる情報があると、メルマガの登録率も上がりますし購読しているユーザーの満足度にもつながります。

メルマガ登録者100名限定で、豪華商品をプレゼント
メルマガ読者限定のシークレットセール

例えば、上記のような内容を配信するだけでも十分効果を見込めます。これも割引情報で述べた『希少性の原理』が働いていると言ってもいいでしょう。

ただし、実際にメルマガでこう言った情報を配信する際には、クリック率をあげるための工夫も必要です。先ほどの例なら、以下のようにCTAのコピーやデザインなどを工夫するのがオススメです。

『プレゼントに応募して、非売品の○○をゲット！』という風にコピーに具体性を持たせる
バナーの色や形・デザインや設置箇所に気をつける

ユーザーのためになる情報

ユーザーがメルマガ受信を許可してくれていても、全ての人がファンやリピーターではありません。自社や商品に興味はあっても、まだ購買意欲が湧いていない人や迷っている人など様々です。

そういったユーザーへは、メルマガに興味を持ってもらい共感や信頼性を高めることが大切。そのためにも、商材に関して専門的で役立つ情報や豆知識や時事ネタなど、ユーザーのためになる情報を配信する必要があります。

例えばアパレルECサイトなら、トレンドのコーディネート情報や著名人のインタビューのような情報を配信することで、メルマガに興味を持ってもらったり、共感や信頼性を高められるでしょう。

メルマガは「何を、どの順番で、どのように」伝えるかが重要です。
ミニLPのようなもので、登録者の属性に合わせて適切な構成を作る必要があります。
社内に知見がない場合は、まず専門家へ相談し、少しずつ社内で配信できる体制を整えましょう。

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【項目別】反響が来るメルマガの重要なポイント

ここからは、メルマガで反響を呼ぶために押さえておきたい重要なポイントを次の項目ごとに分けて解説していきます。

配信
ターゲット
デザイン
文章
効果測定

配信

まず、メルマガの開封率を上げるためには、配信する『時間・曜日・頻度』の3つが重要です。

配信時間

メルマガは以下のようにユーザー層が違うだけで、開封率や熟読率やクリック率が高くなる配信時間も異なります。

例えは、子供服を販売しているECサイトで子育て中の母親をターゲットにメルマガを配信する場合、子供が学校に行っている時間や寝静まった深夜などに配信したほうが開封率が高くなる可能性があります。
逆に専業主婦でなく仕事をしている母親にアプローチするなら、通勤中や昼休み時間や退勤時間なども読まれる確率が高くなるでしょう。

このように、ターゲットとなるユーザー層の生活スタイルを考慮しながら、開封して行動を起こしやすい時間帯に配信することが重要です。

配信曜日

メルマガは、配信する曜日によっても開封率が変わります。様々な調査で、一番読まれやすいのは『火曜日』だというデータが出ていますが、全ての商材が火曜日に限定されるわけではありません。

例えば、趣味に関する物を販売していてターゲットが会社員なら、土日の方が開封されやすいかもしれません。逆にターゲットが専業主婦なら、子供や配偶者が休みの土日より平日の方が開封率が高まる可能性もあります。

このように、商材やターゲットによって効果的な配信曜日は異なるので、テストを繰り返して自社の最適な曜日を見つけることが重要です。

配信頻度

メルマガの配信頻度も、毎日なのか週に1回なのかで開封率や売上が変わってきます。この場合も商材やターゲットの特徴をよく考慮して、テストを繰り返しながら最適な頻度を見つけましょう。

ただし、配信頻度が多すぎるとユーザーはしつこく感じてメルマガ配信を解除してしまう場合がありますし、配信頻度が少なすぎても忘れられてしまう可能性があるので注意しましょう。

ターゲット

メルマガは、ターゲットをセグメントして配信するコンテンツを分けることが重要です。なぜなら、同じ内容を全てのユーザーに一斉配信してしまうと、それぞれのユーザーの興味にマッチした情報を的確に届けることができないからです。

例えば、特別なターゲット設定をせず幅広いユーザーに利用されているユニクロでも、メルマガは男性向け・女性向け・キッズ商品向け・ベビー商品向けのように、セグメントされています。
これをセグメント分けせずに全員に対して同じ内容を配信してしまうと、男性ユーザーに対して女性向けの内容が含まれたり、キッズ向けユーザーなのに男性向けの内容が含まれてしまいます。

そのように興味のない情報が頻繁に送られてしまうと、後々どのような情報でも読まれなくなってしまい、最悪はメルマガの配信停止にも繋がってしまうでしょう。
ユーザーに継続して読んでもらうためにも、セグメントしてそのユーザーにマッチしたコンテンツを配信することが大切なのです。

セグメントは上記の例のように性別や年齢別など簡単なものであれば、30代女性のOLや30代女性の主婦など、より細かく細分化することができます。

デザイン

配信時間やターゲットに気をつけていても、通常のメールのようにテキストや画像を貼り付けただけでは魅力が感じられませんし、読んでみようという気も起きません。
他のメルマガに埋もれてしまわないためにも、HTMLでメールのデザインを作成して、ユーザーの目に入った時に瞬間的に『何これ？』とデザインで誘導させることが重要です。

デザインは、オレンジや赤などの暖色の方が購買行動に繋がりやすかったり、性別によって訴求方法が違ったりと、一般的にオススメの方法もありますが、ECサイトのブランディングとズレてしまわないように気をつける必要があります。

また、現在はスマートフォンでメルマガを開封するユーザーも増えています。
PC以外のデバイスで開封した際にレイアウトが崩れないように、レスポンシブデザインにしたり、携帯キャリアのメールアドレスにはスマホ専用デザインのメールを配信するなど、デバイスにも最適化させましょう。

文章

メルマガでは、開封してもらうことと開封後にクリックしてもらうことが重要になります。
開封してもらうためには、魅力的な『件名』である必要がありますし、開封後にクリックしてもらうためには魅力的な『本文』や件名と本文の乖離が起きないようにしなければなりません。

それを前提として、開封率やクリック率を上げる『件名』と『本文』にするために、押さえておきたいポイントを紹介します。

件名

まず、件名では以下の3つのポイントを意識する必要があります。

内容が一目でわかる
短く簡潔にする
数字を入れる

ユーザーは空いた時間に多くのメールを確認するので、件名をザッと見て開封するかどうかを決定します。そのため、『〇〇新聞○号』のように内容がわからないものや、無駄に長くて瞬時にわかりにくい件名は好まれません。
また、『○○を大幅割引セール！』というように、曖昧な表現だと具体的なお得さやメリットが伝わりにくいので注意が必要です。

そのため、件名を作る際には『○○が80%OFFの大セールを開催！』のように具体的な数字で簡潔にわかりやすい内容にすることが大切です。

本文

本文は、件名との乖離をなくした上で以下の3つのポイントに意識していきましょう。

冒頭でターゲットのメリットを明確にする
重要なリンクは早めに設置する
見出しで文章を区切る

件名の項でも触れましたが、ユーザーは短時間に多くのメールをチェックしているため、だらだらと長くてわかりにくい本文だと読むのをやめてしまいます。
特に冒頭は、そのメルマガが自分にとって有益かどうかを決める重要なポイントなので、メリットを明確にすることでその後読んでもらえる可能性も高まります。

さらに、自分にメリットがあったとしても最後まで読まずにメールを閉じてしまう可能性もあるので、重要なリンクは早めに設置するようにしましょう。
時間のないユーザーがポイントを掴んで大切な部分を見逃さないように、見出しで文章を区切るのも大切です。

効果測定

メルマガを配信したら、必ず効果測定を行なって分析・改善していきましょう。効果測定を行う際には、以下の4つに注目することが大切です。

開封率
クリック率
コンバージョン率
エラー率

ちなみに、WiLL Mailというツールで上記の分析を全て行うことができます。

開封率

開封率とは、配信したメルマガに対して開封された割合のことです。これによって、メルマガを配信した時間帯や頻度が適切か？ユーザーの目を引く件名になっているか？差出人情報の設定で信頼性を得られているか？などが判断できます。

平均的なECサイトの開封率は16.71%と言われていますが、メルマガの内容や商材のジャンル、ターゲット層などによっても開封率は変わるので、テストしながら自社の理想的な開封率を見極めていきましょう。

クリック率

クリック率とは、メルマガを開封してメルマガ内に設置されているリンクがクリックされた割合で、ユーザーがメルマガを見て行動に移したかどうかを知ることができます。
例えば極端に数値が低かった場合、メルマガの件名と本文やターゲットにミスマッチが起こった可能性も考えられるため、ターゲットを変更したり件名と本文をマッチさせるなどの対策が取れます。

全体的なメルマガのクリック率は高くても3%程度で、ECサイトの平均的なクリック率は2.3%と言われています。まずは2%以上を目指しながら分析・改善していくことをオススメします。

コンバージョン率

コンバージョン率とは、メルマガ内のリンクがクリックされたあとにサイト内で商品が購入されたり、プレゼント企画の応募が完了したりなど、何らかの目的を達成した割合です。
クリック率と相関関係にありますが、商品の購入など最終的なゴールに至っているかどうかが重要となります。

ECサイトのメルマガのコンバージョン率は、商材やターゲットや配信頻度などによっても様々です。
極端に低い場合は、ターゲット設定や件名・本文・クリック後のページの訴求方法などに問題がないか、因果関係をチェックしていきましょう。

エラー率

エラー率とは、メルマガを配信したものの何かの原因でユーザーのメールボックスに到達しなかった割合です。エラー率には『一時的エラー率』と『継続的エラー率』の2種類があります。

一時的エラー率は、システムエラーやメールボックスに容量が残ってないなど、時間が経つことで解決する可能性があるエラーです。
継続的エラー率は、メールアドレスが存在していなかったりメルマガ登録されたアドレスが間違っているケースが考えられます。

継続的なエラーを放っておくと、スパムメールと見なされて配信しても到達できなくなるので、リストからアドレスを削除しましょう。
ちなみに、ECサイトのメルマガの一時的エラー率は0.3%、継続的エラー率は0.24%程度と言われています。

ECサイトおすすめのメルマガ配信システム4選

最後に、ECサイトのメルマガ配信でおすすめのシステムを紹介していきます。

配配メール

https://www.hai2mail.jp/

株式会社ラクスが提供する『配配メール』は、国内で10年以上の実績を誇るメルマガ配信ツールです。
HMTLなどの専門知識がなくても簡単に高品質なメルマガ作成ができるツールが完備されていて、ターゲットのセグメントに合わせた配信や効果測定もできるのが特徴。

東急ハンズや阪神電車など様々な有力企業の導入実績があり、サポート満足度や継続率がいずれも95%以上と高いので、初めてメルマガを導入する企業にもおすすめです。
料金はメールアドレス登録数によって変動するため要問合せです。

WillMail

https://willcloud.jp/

株式会社サパナが提供する『WillMail』は、ミック経済研究所やASPICクラウド.loTアワードなどで連続受賞暦を誇るメルマガ配信ツールです。
簡単にHTMLメールが作れるだけでなく、グラフやヒートマップなどで効果測定の結果がわかりやすく視覚化されるため、効率よく分析・改善ができます。

料金は、4000円からのシンプルプランと10,000円からのプレミアムプランの2種類があり、追加料金もアドレス数かメール配信数のどちらかを選べます。
ターゲットをセグメントしてより効果を高める場合は、10,000円からのプレミアムプランがオススメです。

Benchmark Email

Home

『Benchmark Email』は、ツタヤや資生堂、ソフトバンクなど国内の大企業だけでなく世界50万社に選ばれていて、GoogleやIntelなどともパートナー提携を結んでいるメール配信ツールです。
ツールやサポートは全て日本語に対応しているので使いやすく、独自のオートメーション機能でメルマガ配信業務が簡略化します。

また、500種類以上のテンプレートやレスポンシブデザインにも対応し、TwitterやFacebookなど300種類以上のサービスと連携できるのも強みです。
料金は『小・中・大・特大』の4つの規模のプランに分かれていて、小規模プランなら最大5万メールアドレスまで配信数無制限で利用可能です。

MailChimp

https://mailchimp.com/

『MailChimp』は、GoogleやAdobeやSlackなどが上位入賞する海外のランキングで、マイクロソフトやSalesforceを抜いて4位に輝いた優良メール配信ツールです。
最大の特徴は、メールアドレスが2000件までなら無料で使えること。ターゲティングやセグメントや基本的なレポート昨日も無料で使えるため、資金繰りが厳しい企業でもメルマガの導入がしやすいです。

有料の場合でも、メールアドレスが20万件以上でもない限り、月額1000〜2000円程度で利用できます。