ECサイトに欠かせないマーケティング施策13選｜重要なポイントも解説 | ZEROラボ

ECサイトを運営していても、なかなか売り上げが伸びずに悩んでいる企業は多いです。
ECサイトは現実世界の実店舗とは違うため、Web特有の性質を考慮してECサイトにマッチしたマーケティング施策を展開してくことが重要です。

今回は、ECサイトのマーケティング方法がわからない人やマーケティングでなかなか成果を出せない人のために、ECサイトマーケティングの特徴から導入すべきオススメ施策まで詳しく紹介していきます。

この記事を読んだらわかること

・ECサイトマーケティングの特徴
・ECサイトマーケティングで重要な6つのポイント
・ECサイトマーケティングでオススメの施策13選

目次【表示】

WEBコンサルタントのご紹介

弊社は、上場企業も含め50社以上のECサイト制作に携わってきました。
ECサイトは、一から構築すると莫大な費用がかかってしまいますが、弊社はWordPressを使用し、最小限に費用を抑えたECサイトの構築が得意です。ECサイトの制作で費用が気になるという方は、お気軽にご相談ください！

ZERO式ECサイト制作はこちら

ECサイト特有のマーケティングについて

導入でも触れた通り、ECサイトは実店舗と違ってWeb上で展開していく施策なので、従来のマーケティングとは違った性質があります。
とはいえ、本来のマーケティングの基礎である『顧客を理解し、ユーザーに選ばれるために様々な施策を計画実行していくこと』という理念は変わりません。

ただし、以下のようにマーケティング方法が進化しているということを念頭に置いておく必要があります。

対象が全世界
ネットを使った非対面接客
アクセスデータによる分析

対象が全世界

ECサイトに限った話ではありませんが、インターネットが普及したことで誰がどこにいても手軽に商品を購入できるようになりました。
これまでは人口がどれくらいいるか？どんな方法で来店するか？といった、エリアマーケティングがメインでしたが、そういった物理的なハードルが撤廃されて全世界に販路が切り開かれたのです。

ネットを使った非対面接客

ECサイトのマーケティングは『非対面』という特徴があります。

実店舗であれば、チラシを配ったり看板や利用客へアンケートや口コミを募ったりしてマーケティングを行なっていきますが、いずれも直接利用客と顔を合わせる『対面接客』が可能です。

しかし、ECサイトの場合はWeb広告での訴求やSNSで接客したりと、直接顔を合わせずにデバイスを介して『非対面』で接客します。
そのためサイトの使いやすさや信頼性の確保など、顔の見えないユーザーがストレスなく安心して購買できるようなマーケティング施策が重要になります。

アクセスデータによる分析

ECサイトと実店舗の大きな違いは、利用客の行動などをデータにして分析できるかどうかです。

実店舗の場合、来店客数や利用客の滞在時間などを計測してデータ化することは簡単ではありません。それが可能なサービスも提供されてはいますが、システムや設備などの導入には高額な費用がかかりますし店舗内を改造する必要性も出てきます。

その点、ECサイトのマーケティングはサーバー上でデータを管理でき、実店舗で顧客行動分析のシステムを導入するより費用も少なく手軽に詳細なデータ分析ができます。

ECサイトのマーケティングで重要な6つのポイント

ECサイトのマーケティングで重要なポイントは、以下の6つです。

起用号の分析を行う
ファンを増やすことを意識する
定期購入してもらえる商品を作る
テクノロジーを使う
ユーザーに体験の場を与える
分析改善を継続的に行う

競合の分析を行う

上記でも触れましたが、インターネットが普及して誰でも様々な情報を得られるようになったことで、一般ユーザーでも商品の比較などが容易に行えるようになりました。
そのため、競合サイトと同じ手法で販売してしまうと『また同じようなECサイトだ』というイメージのみ残ってしまい、差別化になりません。

また、逆に自社ECサイトが競合よりも劣っている点があるなら、ユーザーからは『魅力に欠けるショップだな』『使いにくいECサイトだな』と思われてしまいます。

価格やポイント還元などの特典、決済方法や配送方法など、どの部分が他社より優れているのか？逆にどこが劣っているのか？を競合分析を行いながら見つけ出すことが重要です。

ファンを増やすことを意識する

マーケティングの本来の目的は『売り込みを行わなくても継続的に売れる仕組みを作ること』です。
そのためには、『このECサイトでないと買えない』『この商品でなければだめ』というように、自社のECサイトや商品に価値を見いだしてくれるファンを増やす施策が重要です。

自社ECサイトや商品のファンになってもらうためには、他にはない独自のブランディングが決め手となります。例えば、ヴィトンやエルメスなどは持っているだけで高級感がありますし、ユニクロは値段に対して機能性が優れています。
また、すき家は低価格で牛肉が食べられるお得感がありますし、ヤクルトは定期的に届けてくれる馴染みのヤクルトレディが印象的です。

これらの企業の名前を聞いて『企業のカラー』がパッと思い浮かぶように、自社ECサイトのブランディングで自社や商品に強い印象を抱いてもらえるようになります。
そして自社のカラーを気に入ってくれる人がファンとなることで、継続的な成果発生に繋がるのです。

参考：【ブランディングできていないECサイトは衰退する？】重要性やポイントを解説

定期購入してもらえる商品を作る

ファンを増やすだけでなく、定期的に購入してもらえるようなサービスや商品を作ることも重要です。

例えばAmazonは巨大なECサイトを展開していますが、『アマゾンプライム』という月額課金制のサービスを提供しています。
アマゾンプライムは、お得なサービスを提供しながら毎月購入してもらえるようなシステムとなっていて、加入ユーザーのリピート率をあげています。
また、健康食品や化粧品で有名なディーエーチシーのECサイトでは、定期便や無料サンプルといった『リピートのきっかけ』になるサービスを展開しています。

このように、ただファンになってくれるのを待つのではなく、リピートのきっかけになる施策を行なってく必要があります。

テクノロジーを使う

近年、テクノロジーの発展によりマーケティングでも自動化できる範囲が広がりつつあります。ECサイトの業務は非常に広範囲にわたり、社内リソースが不足する企業では全てを行いきれないケースも少なくありません。
そのため、現在ECサイトを運営している場合は現在の業務を洗い出し、テクノロジーによって自動化することも重要となります。

例えば『マーケティングオートメーションツール』は、顧客情報やサイト内の行動データやメルマガの開封率・クリック率などマーケティングで重要なデータを自動で分析してくれます。
ECサイトで現在行なっている施策の成果が出ているか？問題点があるか？など、洗い出しが手軽にできるようになるため、より施策に使う時間を増やせるようになるのです。

ユーザーに体験の場を与える

ECサイトは実店舗と違い、ユーザーが実際に商品を手に取ることができないので、購入時に不安を感じてしまいがちです。そのため、実際にユーザーがその商品を購入したらどうのようになるか？といった大剣の場を与える必要があります。

例えば、レビューや利用者へのインタビュー内容、商品の使用動画などがそれに当たります。
ユーザーに疑似体験できる場を与えることで商品理解を深め、購入率も増加します。

分析改善を継続的に行う

テクノロジーの項で触れましたが、マーケティングは施策を行なって終わりではありません。
そのECサイトによって効果の出る施策は違うため、その施策が良かったのか？悪かったのか？その原因はどこにあるのか？を分析改善していく必要があります。

そのためにも、Googleアナリティクスやヒートマップ、マーケティングオートメーションといった解析ツールを導入して、ユーザーの行動データーを集めていくことが重要です。
データ分析をしてPDCAを継続的に回していくことで、自社ECサイトにピッタリの施策を明確に認識できるようになります。

ECサイトは様々な商品を取り扱っているので、リピーターを増やすことが重要です。
そのためには繰り返し訪問してもらえるためにキャッシュバックやメルマガを活用したキャンペーンなどの仕組みづくりが必要です。

ZERO式ECサイト制作はこちら

ECサイトでおすすめのマーケティング施策13選

ここからは、ECサイトで行なっていきたい具体的な13個のマーケティング施策を紹介していきます。

マーケティング施策
流入経路を増やす	・リスティング広告・アフィリエイト広告・PLA広告・リターゲティング広告・SNS ・SEO ・メルマガ・チラシ
口コミを増やす	・商品ページに口コミ、レビューを入れる・ECモールへの登録
その他	・ユーザビリティの向上・レコメンド・サイト内検索最適化

上記の中でも、流入経路と口コミを増やしていくことが何よりも大切となります。ではさっそくそれぞれの概要を見ていきましょう。

流入経路を増やすマーケティング施策

ECサイトの流入経路を増やすためには、広告やSNSといった施策やSEO対策などが挙げられます。Web広告は当然費用がかかりますが、ECマーケティングで流入経路を増やすためには外せない施策の一つです。
主にECサイトでは、以下の4つのWeb広告が使われるケースが多いのでチェックしていきましょう。

リスティング広告
アフィリエイト広告
PLA広告
リターゲティング広告

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果の最上部に表示される『クリック型』広告です。自社や商品に関連するキーワードに対して広告を打つことで、熱量の高いユーザーに対して適切なタイミングでアプローチできます。

例えば、焦げ付かないフライパンをECサイトで販売していて集客したい場合、フライパンを購入したいユーザーがどのようなキーワードで検索するかを調査します。
すると、焦げ付きのないフライパンを探しているユーザーは『フライパン　くっつかない』や『フライパン　セラミック』といったキーワードで検索するケースが多いことがわかってきます。

そういった有力なキーワードに対しては、広告を打たずにコンテンツで上位表示を狙おうとすると時間がかかってしまいます。
しかし、リスティング広告は、検索結果トップに自社広告が表示されるので即効性が期待できるのです。

アフィリエイト広告

アイフィリエイト広告とは、成果報酬型でブログや比較サイト・ランキングサイトなど様々な有力サイトで掲載できる広告です。

他のWeb広告は、広告が表示されたりクリックされたり出稿しただけで費用がかかってしまい、成果につながらなくても広告費だけがかさんでいくことも少なくありません。
しかし、アフィリエイト広告なら成果が出た上で広告費を支払うため、コストパフォーマンスが向上します。

ただし、アフィリエイターに自社広告を紹介して成果を出してもらえなければ意味がないため、実力のあるアフィリエイターに選んでもらえるような広告や商品・報酬内容を提示する必要があります。

PLA広告

PLA（商品リスト広告）とは、以下のようにGoogleで検索した際に検索結果のフィードに表示される商品群のことです。

キーワードの選定などが必要なく、商品を登録すればGoogleが自動で効果の高いキーワードに表示してくれる上に、クリック単価も比較的低価格なのがメリットです。
初期設定は難しいですが、商品画像も一緒に表示されることでテキストだけのリスティング広告より高い費用対効果が見込めます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告では、サイトに一度訪れて購入せずに離脱したユーザーを追跡して、関連する広告でアプローチできます。

一般的に最初から購買意欲の高いユーザでない場合、ECサイトを訪れても離脱するケースは多いです。
しかし、離脱しても他サイトの商品や特典などを比較して検討しているだけの可能性もありますし、もし購買意欲が無くなっていたとしてもキッカケがあれば購買意欲がまた湧いてくる可能性もあります。

リターゲティング広告は、そのように離脱後の成果に繋がるチャンスを逃さないようにしてくれます。

SNS

SNSは、Twitter・Facebook・Instagram・LINEなどのSNSで自社アカウントを作り、そのアカウントでユーザーにアピールしていく施策です。

SNSは口コミによる拡散が期待できるだけでなく、基本的に広告を利用せずともフォロワーに対して無料で情報を配信できることが強みです。

フォロワーを増やすまでの時間はかかりますが、フォロワーを増やしながらファンを育成していけば、検索エンジンのアルゴリズムに影響を受けることはありません。

SEO

SEOとは、検索エンジンの検索結果で上位表示されるために行う施策です。

Web上での購入を検討しているユーザーは、検索エンジンでキーワードを入力して検索するケースが多いです。
そのため、検索エンジンのアルゴリズムを理解してECサイトのページを検索結果に上位表示させることで、広告を打たなくても長期的な効果を期待できます。

ただし、SEOは上位表示されるまでに時間がかかるため即効性がない点と、キーワードによっては競合がひしめいて上位表示が困難な場合がある点を考慮する必要があります。
そのような場合は、ロングテールキーワードやコンテンツSEOなどを同時に行いながら、効果を高めていくのがオススメです。

メルマガ

ECサイトにおいてメルマガは、自社ECサイトで一度でも購入してくれたユーザーや、自社・商品に興味を持っているユーザーに対してメールで情報発信していきます。

自社で購買をしていなくても興味があるユーザーは、ECサイトが発信するメルマガに自主的に登録してくれますし、すでに一度でも購入してくれたユーザは購入時にメールアドレスを自社に提供しています。

そのように、自社ECサイトへ自らメールアドレスを提供してくれた熱量の高いユーザーに対して、メールでコミュニケーションを図りながらファン化したりリピート率を増加させることができます。

参考：ECサイトの売上を倍にするメルマガの極意とは？配信内容や重要なポイントも解説

チラシ

チラシは、ユーザーが商品を購入した際に商品と一緒に同封してアプローチする施策です。商品と一緒に直接ユーザへ届けることができ、試供品や粗品をチラシと共に同梱すれば開封率もほぼ100%になる点がメリットです。

また、購入品からユーザーの次のニーズやユーザー層が予想できるため、個々のユーザーにマッチしたチラシや粗品を同封することが可能です。
他の商品のPRにもつながり、購入感謝の気持ちを記載すればリピート率も高められます。

口コミを増やすマーケティング施策

続いて、口コミを増やす3つのおすすめマーケティング施策を紹介していきます。

商品ページに口コミ・レビューを入れる
口コミサイトへの登録
ECモールへの登録

商品ページに口コミ・レビューを入れる

商品ページにレビュー機能があるかどうかによって、成果が出る確率は格段に変わります。

初めて訪れたユーザーは、そのECサイトの信頼性や商品の安全性など様々な点で不安を感じています。
しかし、実際に購入したユーザーが直接投稿できるレビュー機能を商品ページに設置することで、購入を迷っているユーザーも自社ECサイトの信頼性や商品の安全性を確認できるのです。

口コミサイトへの登録

ユーザーは、商品を購入する前に口コミサイトなどで実際に購入した人の生の声をチェックしています。しかし、口コミサイトなどに商品や企業が登録されていない場合、不信感を抱いてしまう可能性があります。

そのため、アットコスメや価格ドットコム、みんなの評判ランキングなどの口コミサイトへ登録することは信頼性や安心感を高めるためにも必要なのです。
また、そういった口コミサイトで口コミの件数が増えれば商品の認知度も高まり、商品名での検索も狙えます。

ECモールへの登録

口コミサイトへの登録と同様に、楽天市場やAmazonなどの有名ECモールへ登録して商品を掲載すれば、商品の認知や企業への信頼性にもつながります。

また、自社ECサイトへ誘導できればアクセス数の増加に繋がり、口コミを増やすこともできます。

その他のマーケティング施策

最後に、流入経路増加や口コミ以外におすすめのマーケティング施策を紹介していきます。

ユーザビリティの向上
レコメンド
サイト内検索最適化

ユーザビリティの向上

ECサイトでファンを増やすためにもブランディングが必要だということを上述しましたが、他社との差別化を図るあまり奇抜なブランディングでユーザビリティを損なってはいけません。
自社ECサイトを気に入ってもらうためにも、ユーザーに寄り添ったサイト作りが必要不可欠です。

ECサイトはユーザーが使い慣れているデザインや、直感で意味が通じるアイコンやバナーなど、仕組みがわかりやすいサイトデザインを心がけましょう。
また、商品購入ページも入力がしにくくないか？入力情報が多すぎないか？など、ユーザーの目線に立って設計していくことが大切です。

レコメンド

レコメンドとは、Amazonなどに表示されている『この商品を購入している人は、こんな商品も購入しています』といったオススメ機能です。

リターゲティング広告のように、ユーザーの閲覧履歴・購入履歴・行動履歴など様々な行動データを元にして、関連する商品を紹介できます。
ユーザーも商品を探す手間が省けたり、必要性が高いにも関わらず認知していなかった商品を発見できたりと、ユーザビリティの向上に役立ちます。
また、そのようにユーザビリティを向上させることで自社ECサイトの満足度アップにも貢献できます。

サイト内検索最適化

実店舗で目的の商品があるかどうか？を店員に訪ねるのと同じように、サイト内検索を利用するユーザーはECサイトに流入した時点で目的の商品が決まっているため、購買意欲も高く成果につながりやすい傾向があります。

しかし、サイト内検索を設置していなかったり設置していても使いにくいと、ユーザーは不便を感じて離脱してしまうためせっかくのチャンスを逃してしまいます。
そのため、ファンを獲得していくためにもサイト内検索を最適化してUIを高め、使いやすいサイトを心がけることが大切です。

広告運用するにしても、メルマガを配信するにしても、知識やノウハウがないとなかなか成果につなげられません。
そのため、自社にノウハウがない場合は専門家への相談をおすすめします。

ZERO式ECサイト制作はこちら

まとめ：ECサイトにはマーケティングが不可欠

ここまで紹介してきたように、Web上に数多くのECサイトが登場して飽和状態になっている現在、ただ運営しているだけでは競合に打ち勝つことはほぼ不可能に近いです。
そのため、実店舗にはないECサイトならではの特徴をしっかり理解して、適切なマーケティング施策が重要になります。
特に、昨今はスマートフォンで買い物をするユーザーが多いため、PC版だけでなくスマートフォン版でのユーザビリティ向上やブランディングもしっかり行っていきましょう。

とはいえ、ECサイトは運営しているだけで作業量が多くなるため、マーケティング施策までやりきれない企業も少なくありません。
しかし、ECサイトでのイメージはユーザーが実店舗に訪れた際にも引き継がれますし、SNSで悪い口コミが瞬く間に広がってしまう時代なので、人員を増やしたり外注してでも適切にマーケティングを行いましょう。