コンテンツマーケティングに重要な潜在顧客とは?注意点や施策を紹介

コンテンツマーケティングについて学んでいく上でよく目にする『潜在顧客』というワード。
あなたは、どのようなユーザーのことを指しているか知っていますか?

コンテンツマーケティングで成果を上げていくには、潜在顧客の発掘がとても重要です。
しかし、どのようなユーザー層なのか?どのようにアプローチすればいいのか?がわからなければ、業績アップに繋がりません。

そこで今回は、成果を上げていくために『潜在顧客』についての基礎知識を確認しながら、『潜在顧客』にアプローチするためのコンテンツマーケティング施策を解説していきます。

この記事を読んだらわかること

・潜在顧客についての基礎知識
・潜在顧客へアプローチする際に注意すべき点
・潜在顧客へアプローチするためのコンテンツマーケティング施策
目 次表示
WEBコンサルタントのご紹介
弊社は、上場企業も含め50社以上のコンテンツマーケティングに携わってきました。
コンテンツマーケティングには広告、動画、SEO、オウンドメディアなど、様々な種類がありますが、弊社はオウンドメディアを軸としたコンテンツマーケティングの提案が得意です。 初心者の方からコンテンツマーケティングで成果を出せない方など幅広いお客様への対応が可能ですので、ぜひご相談ください!

そもそも潜在顧客とは?

潜在顧客へのアプローチ方法を説明する前に、まずは『潜在顧客とは何か?』を確認しておきましょう。

『潜在顧客』とは、何らかのきっかけで企業や商材の存在を知ったり利用価値が分かれば、購買行動に移る可能性があるユーザーです。

例えば、多少の貯金はあるが資産運用の知識や必要性を全く感じていないユーザーがいるとしましょう。
そのユーザーに対して、老後までに必要な資金や現在の社会情勢の情報を提供すれば、資産運用の必要性を実感する可能性が高くなります。
さらに、専門知識がなくても全自動で資産運用できるツールの存在や、開発企業の信頼性をアプローチすれば契約してくれる可能性が高くなるでしょう。

このように、必要性を感じたりその知識が全くなくても、それを認知させることで購買に至る可能性があるユーザーを『潜在顧客』と言います。

潜在顧客、顕在顧客、見込み顧客との違い

コンテンツマーケティングでは、『潜在顧客』と共に『顕在顧客』や『見込み顧客』と言ったワードも出てきます。これら違いについて見ていきましょう。

『顕在顧客』とは、以下のようなユーザーです。

  • すでに商品・サービスの利用者でリピーターになる可能性がある
  • 自分のニーズを知っていて商品についての知識があり、少しアプローチすれば購買に至る可能性が高い

また、『見込み顧客』も顕在顧客と同じように自分のニーズに気づいて商品についての知識があるユーザーです。企業によっては同じ意味で使われる場合もありますが、企業や商材の認知から購買に至るまで何段階ものフェーズがあります。

未開拓ユーザー⇒発掘ユーザー⇒潜在顧客⇒見込み顧客⇒既存顧客

それぞれのユーザー層を分類して並べてみると、上記の順番となります。

潜在顧客へアプローチする際の注意点

潜在顧客は、企業や商材についての知識もなければ必要性もあまり分かっていない状態です。
そのため、そういったユーザーをターゲットに広告を発信してもあまり響きません。
また、サイト内で商品の魅力や特徴をどれだけ伝えても、商材への理解が少なければ良さが伝わらないでししょう。

例えば、パソコンが欲しいと漠然と思っているユーザーが、パソコンの販売サイトを訪れたとしましょう。
サイト側では高性能のパソコンを売りたいために『CPUが〜で〜チップ内臓』『処理速度が〜時間』といったことを説明しますが、ユーザーがその必要性、有能性を感じていなければ良さがわかりません。

このような潜在的なユーザーに対しては、広告のような内容ではなく『パソコンの選び方』『パソコン1台でできること』『パソコンで便利な機能』といった、ユーザーのためになる情報を発信していく必要があるのです。

ユーザーのためになる情報を発信すれば理解度が深まり、商品の魅力に気付きやすくなります。

潜在顧客へアプローチするためのコンテンツマーケティング施策

潜在顧客についての基礎知識やアプローチの際の注意点が分かったところで、実際にアプローチするためのコンテンツマーケティング施策を5つ紹介していきます。

  • オウンドメディア
  • SNS
  • ホワイトペーパー
  • セミナー
  • 動画プロモーション

オウンドメディア

オウンドメディアによって潜在顧客へアプローチするには、まずユーザーにオウンドメディアの存在を気づいてもらわなければなりません。

そのためには幅広い潜在顧客層の中からターゲットを絞り込んで、そのユーザー層が求める有益な情報を配信し、検索エンジンで上位表示(SEO対策)させる必要があります。
また、検索エンジンを利用しないユーザーに対して、ペイドメディア(広告全般)やアーンドメディア(SNSや口コミサイトなどの外部媒体)通してコンテンツの露出度を高めることも重要です。

潜在顧客の流入数増加に成功した後は、オウンドメディアのファンとなってもらうためにコンテンツ量を増やし、コンバージョンへの流れを構築していきましょう。

参考:【オウンドメディアとは?】制作の目的やメリット、構築に必要な要素を解説

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オウンドメディアで潜在顧客を集めたら、記事型ランディングページへの誘導が効果的です。
記事型ランディングページは本来のランディングページとは異なり、広告っぽさがなくなります。
オウンドメディアで配信している記事と遜色がないので、潜在顧客も違和感なく読み進めてくれます。
参考:【記事LPとは?】ランディングページとの違いや制作するポイントを解説
池田直樹
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SNS

FacebookやTwitter、instagram、LIINEなどのSNSは、疑問点などを解決するためにユーザー自ら情報を取得する検索エンジンとは違い、ユーザーがプライベートで使っているケースがほとんどです。
そのため、広告色の強いコンテンツに抵抗を持つユーザーが多いです。逆に、クオリティが高くユーザーにとって感情を揺さぶるコンテンツは、広告を打たなくても拡散できます。

そういった特徴を踏まえた上で、SNSでコンテンツを配信していく際は、共感性や親近感のあるシェアされやすい内容を心がけましょう。
例え広告を打つ場合でも、売り込み要素の強い内容は避けて、アクセス数や『いいね』数が多いコンテンツにするなどの工夫が必要です。

また、信頼性を高めるためにも配信するコンテンツ内容には統一感を持たせ、継続的に配信していくことが大切です。
そのように信頼性を高めてアカウントにフォロワーがついていけば、コンテンツを配信するだけで大きな宣伝効果になっていきます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、商品カタログなどの、企業が提供する資料です。
Web上の無料ダウンロード資料もこれに当たります。

企業ブログやWebメディアなどでは伝えきれない商材の魅力や特徴を詳しく掲載できます。
潜在顧客をターゲットにする場合、抵抗なく閲覧できるようにページ数を少なくし、画像などを駆使してわかりやすい内容を心がけましょう。

またダウンロード時に、無料会員登録やメールアドレスを入力してもらえば、顧客情報を獲得できます。
そこからメルマガやセミナーに繋がるため、潜在顧客から見込み客の育成にも役立ちます。

セミナー

セミナーにまでわざわざ参加してくれる潜在顧客は、他のユーザーより必要性を強く感じているため限りなく見込み顧客に近いです。
また、セミナーでコンバージョンまでたどり着くユーザーも少なくありません。
その代わり、セミナーへの参加に対してのハードルは高いです。

そのため、セミナーの前に気軽に参加しやすい交流会などの場を設けたり、オンラインで参加できるタイプのセミナーを行なったりと、なるべくユーザーにハードルを感じさせない工夫が大切です。

また、そういったセミナーを開催する際には、オウンドメディアやコーポレートサイトなどでセミナー情報を発信するなど、集客方法にも工夫が必要です。

セミナーの企画・情報発信・簡単に参加できる仕組みづくりなどを行いながら、セミナー開催後は潜在顧客に対してフォローを忘れてはなりません。

動画プロモーション

動画は、記事コンテンツのおよそ5000倍の情報量をユーザーに伝えられるとされています。
そのため、知識がない潜在顧客へのアプローチに最適な手段であると言っても過言ではありません。

近年デバイスの進化や5Gの普及により、動画はコンテンツ制作はコンテンツマーケティング業界で『記事などの情報が全て動画に移行する』と言われてます。

Youtuberが上げるような面白系のコンテンツ動画もあれば、企業のプロモーション動画、ハウツー動画など様々な種類があるので、潜在顧客のニーズに合わせて配信していきましょう。

参考:動画コンテンツマーケティングが注目されている理由|制作のコツや事例を紹介

##内部リンク##(コンテンツマーケティング 動画)

まとめ:潜在顧客へアプローチし見込み顧客や顕在顧客に育成しよう

見込み顧客や顕在顧客は、ユーザー自身が自分のニーズについて理解しているので、適切なアプローチをすればコンバージョン繋がります。
しかし、そういったユーザー層の数は限られているため、売上が頭打ちになります。

そのため、業績を上げていく上で『潜在顧客』の獲得は必要不可欠
潜在顧客へアプローチをして流入数を増やしながら、見込み顧客や顕在顧客に育成しましょう。

この記事のおさらいポイント

・潜在顧客は、自分のニーズや企業・商材の存在に気づいていないユーザー
・ユーザーに有益なコンテンツを配信する
・5つのコンテンツマーケティング施策の特徴を掴み、潜在顧客にあったアプローチ法を試す
WEBコンサルタントのご紹介
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