ECサイトで成功している企業やお店を見ると、その秘訣を知りたくなりますよね。実はECサイト成功の鍵を握るものの1つに、サイト制作以前の段階である事業計画があります。そこで今回は、ECサイトの新規制作やリニューアルを検討されている方に向けて、事業計画書の書き方をわかりやすく解説します。事業計画書は会社によってさまざまなレベルで書き分けられる必要があるので、自社の現状の把握とともに、サイト成功につながる書き方をしっかりチェックしていってください。
この記事を読んだらわかること
・ECサイトの事業計画書を作成する前の5つのステップ
・ECサイトの事業計画書で網羅したい項目
・ECサイトの事業計画書を制作する際のポイント
ECサイトは、一から構築すると莫大な費用がかかってしまいますが、弊社はWordPressを使用し、最小限に費用を抑えたECサイトの構築が得意です。ECサイトの制作で費用が気になるという方は、お気軽にご相談ください！
なぜECサイトで事業計画書を作成しなければならないのか？
事業計画書は、ECサイトの制作と運用にとって地図的役割を果たすものであり、作成しておかないと手がかりになるものがないため必要不可欠です。事業計画書では通常、顕在および潜在的顧客であるターゲット像の分析、ターゲットユーザーの購入理由・動機の分析などを行うことが前提となりますが、この分析がサイト運営にとって1本の軸となっていくのです。
誰に対し何を売るのかを明確にし、それを基準として運用後の分析や修正を行えば、大きく道を逸れて大失敗してしまうことを予防できます。つまり、PDCAサイクルが回しやすくなるという点でも、事業計画書作成は有効です。
事業計画書を作らないとECサイトを始められないかというとそういうわけではありません。しかしゴールや指針を設けることで社員間に共通認識も生じ士気が高まるので、作成を強くおすすめします。時には戦略の練り直しが必要となることもありますが、事業計画書はその際の基準にもなり得ます。
ECサイトの事業計画書を作成する前の5つのステップ
事業計画書の重要性をご説明したところで、ここでは計画書作成の準備段階について解説します。有意義な事業計画書を作るために必要となる手順を、5つのステップに分けて解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
現在の収支構造を知る・整理する
まずは自社の現状を把握し、数字を整理しておくことから始めます。特に収支がどうなっているかを正しく知り、目標を立てるために必要な情報を集めましょう。明確化しておくべき項目は以下のものです。
・商品・サービス１個当たりの利益
・一人当たりの顧客獲得単価
・月ごとの売上
・客単価
・リピート率
など
参考：ECサイトの平均的なリピート率は？業界ごとの数字や高める施策を解説
何ヶ月目までに黒字化するかを決める
先ほどのステップで収支の現状を把握したら、そこから何ヶ月目までに黒字化するか目標を定めます。企業ごとに台所事情が異なるため、2～3ヶ月先をメドにできる会社もあれば、6ヶ月先など少し先に見立てておいた方が良いケースなどさまざまです。自社の資金と相談しながら無理なく計画しましょう。顧客一人あたりの獲得にかかっている費用を、どのくらいの期間で黒字化できるかを見極めましょう。
広告費・制作費を決定する
ECサイトを広く認知してもらうために、広告を打つことは必要不可欠です。上述した手順で顧客獲得単価目標を設定したら、次はその数値をもとに広告料を決定します。顧客一人あたりにいくらの広告費をかけられるかということです。
ただネット広告はもちろん、紙媒体ほか各種メディアを含めて広告にはさまざまな種類があり、選ぶ広告に応じてかかる費用はかなり違ってきます。また、会社の業態やサイトの方向性によって出稿メディアも異なることから、この選択も効果を左右する重要な決定事項と言えます。
広告予算のメドが立ったら、制作費全体予算の概算を出してみましょう。なお、広告費・制作費は、ECサイト制作時だけでなくリニューアル時にも必要な予算なのでお忘れなきよう。
広告会社・制作会社を選ぶ
広告費・制作費が決まったら、制作会社を選ぶ段階に入ります。制作予算に見合う料金設定の制作会社を選ぶことは大事ですが、一方で自社と同系業種のECサイトを制作した実績があるかどうか、納得できるような提案力があるかどうか、ビジネスモデルを理解してくれるかどうかなど、重要なポイントを確認したうえで見積もり依頼を出す必要があります。
参考：【相場早見表あり】ECサイト制作の料金と価格相場を解説
事業計画書にまとめていく
数値目標や予算を決定したら、あとは事業計画書に必要事項を盛り込んでまとめていく作業に入ります。計画書に必ず記載しておきたい具体的な項目は、次の項でご紹介します。
何よりも運用後の課題の原因究明ができなくなるので、必ず事業計画書を制作しゴールと目標を明確にしましょう。
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ECサイトの事業計画書で網羅したい項目
戦略的なECサイト運営に役立つ事業計画書には、網羅しておくべき記載項目があります。ここではECサイト運営を成功に導くため、また社員の意識を共有し高めるために有効な計画書に盛り込みたい項目をお伝えします。
ECサイトの目的
ECサイトを制作、あるいはリニューアルして運営する目的をはっきりと明文化しておきましょう。「これからのビジネスにEC事業参入は不可欠」とばかりに先を急いでしまうと、冷静な判断を欠き、あらぬ方向へ進んでしまいかねません。なぜ今、自社にとってECサイト導入が必要なのか、当たり前と思われることでも、明確に書き記すことで改めて意識づけすることができます。
自社の商品・サービスの特徴
ECサイトで売ろうとしている自社商品・サービスの特徴を分析します。わかったつもりになっている自社製品でも、客観的に魅力や有用性を改めて知ることによって、真のターゲットユーザーが誰なのか、どこにニーズがあるのかが見えてきます。また、競合する他社と自社商品の違いを見出し訴求点を明文化するためにも、この項目は欠かせません。
提携会社について
ECサイトで目的を叶えるためには、提携する業者も厳選しなければなりません。ECサイトを運営するにはカート選びが避けて通れないので、どの会社にすべきか慎重に検討します。提携会社という意味では、もちろんECサイトのデザイン・構築を依頼する制作会社もここに掲載しておきましょう。
ECサイトのターゲット層・ニーズ
自社商材の魅力や特徴などをもとに、ECサイトを訪れてくれるであろう潜在および顕在的顧客像を分析し記載していきます。ニーズがどこにあるのかを紐解いていくことが重要ですが、そもそもニーズがあるのかという根本的な疑問についても討議し記入しておきましょう。
現状の問題点
すでにECサイトを運営しており、リニューアルを検討している場合のことですが、現状使っているECサイトにおける問題点を洗い出して記載しましょう。仮にASPなどのツールでサイトを制作した場合には、もう少しデザインや機能面をカスタマイズしたくなってきたといった悩みはよく見受けられます。また、他のシステムとの連携でよりユーザビリティの高いサイトに作り直すべきなど、さまざまな課題がみつかるはずです。ここでの分析が、先ほど掲げたECサイト運営の目的に関わることも多いため、問題をよく掘り下げ改善案を記載しましょう。
競合分析
競合他社がどのようなECサイト運営を展開しているのか、どのような点をアピールしているのかなどを分析し記載しておきます。競合分析と先ほど述べた自社分析をあわせれば、自社商品はどのような売り方をするべきか、どのようなターゲット層に訴えていくべきかがより明確になっていきます。
必要経費と売上見込みに対する根拠
制作・広告費を設定しておくことが重要であると前にも述べましたが、事業計画書には必要経費と経費に対して見込める売上を仮に算定しておく必要があります。社員・従業員の人件費はもちろん、ECサイト運営にかかる費用項目をリストアップし、必要経費の想定金額と予算を決めて記載しましょう。
業務の進め方・スケジュール
どのタイミングでどんな業務を行うべきか、スケジュールを立てて記載します。ECサイト制作から運用の流れがスムーズに進行するよう計画を立てておきますが、納期や修正にかかる日程などは制作会社に相談しておきましょう。先ほど述べたように、顧客一人を獲得するためにかかる予算が黒字化するまでの道筋を示す上でも重要な作業とも言えます。
物流体制
ECサイトならではの業務に在庫管理・ピッキングなどがあります。また、商品を配送業者に預け滞りなく配送されたかを確認するなど顧客管理も当然重要な作業となります。こうした物流を一貫して行えるとユーザーに安心と便利を感じてもらえるので、リピート率アップなどにつなげることができます。物流体制をどのように整えるのかを検討し記載しておきましょう。
ECサイトの事業計画書を制作する際のポイント
時には資金調達のために必要ともなる事業計画書ですが、ECサイトの事業計画書を作成する際には、意識しておくべき点がいくつかあります。業務効率を良くし成果につながるサイト運営につなげるための計画書作成のポイントを以下に挙げていきますので、ぜひご参考ください。
1分で説明できる
ECサイトの事業計画書は、社内で認識のすり合わせをするのにも有効ですが、サイトの制作会社や銀行等金融機関に業務計画を説明する際にも使うものです。社外の関係者にもわかりやすいよう、短時間でわかりやすく伝えられる言葉のチョイスや、内容の要約が重要となります。業界の専門用語を多用したり、長々とした文面にならないよう注意しましょう。
実行計画が明確
事業計画書では、どのタイミングで何を行い、どんな目標に向かっていくのかが明確であることが極めて重要です。内容がぼんやりとしていて『結局何が言いたいの？』ということになれば、当然説得力を失い、社外の人はもとより社内でも認識を1つにすることができません。業務上何をするべきかをはっきりさせて記載することを意識しましょう。
ロジカルな仮説が立てられているか
事業計画書はあくまで仮説に基づいて記載されるものです。何ら根拠があるわけでもなく、そもそも信憑性に欠けるものであると言わざるを得ません。だからこそ、徹底して数値や分析結果をつき合わせながら計画を書き込むことで、ロジカルな仮説を築くことが大切です。競合および市場調査を踏まえた仮説であれば、「この計画は概ねこの通りになるはず」と思わせる内容となり得るでしょう。
まとめ：事業計画書の結果は半年以上先
ECサイトの事業計画書は、サイト制作に先んじて作成しておくべき重要資料であり指針ではありますが、その計画通りに事業が進行したかどうかを検証できるのは運用開始後数ケ月～半年後といったところであるのが実情です。
しかし、重要なのは事業計画書をもとにして随時サイトの分析・修正・改善などを行ってより良い業績につなげるために何をすべきか考え行動することと言えます。ECサイトでは、事業計画通りに行かない原因を探り、PDCAを確実にまわしていくことが求められるのです。
この記事のおさらいポイント
・事業計画書を作成する前に自社の収支構造を把握し黒字化までの期間目標を明確化しておく
・計画書作成前に制作費・広告費など予算のメドも立てておく
・事業計画書は必要項目を満たすだけでなく、誰にでもわかりやすく手短かに説明できる内容であることが大切
ECサイトは、一から構築すると莫大な費用がかかってしまいますが、弊社はWordPressを使用し、最小限に費用を抑えたECサイトの構築が得意です。ECサイトの制作で費用が気になるという方は、お気軽にご相談ください！
