ランディングページで失敗する11の要因と対策

自社商品の売上増を狙ってランディングページを制作・運用する企業は少なくありませんが、せっかく費用をかけて制作するサイトなので、何としても失敗したくないですよね。それなのに、ランディングページで絶対に成功する法則というのは、残念ながら存在しません。

ところが、実はWeb業界では「成功するランディングページよりも失敗するランディングページの方が理由は明確」とされているほど、ランディングページの制作・運用の失敗パターンが認知されています。今回はこの失敗パターンを思いつく限りご紹介します。ぜひ、ランディングページで業績を上げるための反面教師にしてください!

この記事を読んだらわかること

・ランディングページで失敗する要因
・対策方法
目 次表示
WEBコンサルタントのご紹介
弊社は、上場企業も含め300社以上のランディングページ制作に携わってきました。
ランディングページは、企画構成が重要で、これを怠ると思うような結果は出ません。
我々は数多くの制作実績から蓄積された経験と企画構成力で商材に合わせた売れるためのランディングページを提案できますので、お気軽にご相談ください!

1.ビジネスモデルが定まっていない

一概に商品と言っても、サンプルで試してからでないと安心して購入できないもの、それほど慎重にならなくてもインスピレーションで買えるものなど、いろいろです。

前者には、例えば美容・健康に関係していたり、身体に直接つけたりする商品、長く続けられるかどうか不安なサービス、または価格が高くていきなり買うのはためらわれるといった商材が考えられます。

サンプルやお試し期間を経て購入に至るいわゆる2ステップなのか、初見で購入を決意できるような1ステップタイプなのか、自社製品がどのようなビジネスモデルにあてはまるのをあらかじめ見きわておく必要があります。

ビジネスモデルを定めてから制作会社に制作を依頼し、ランディングページ上でもその点を強く訴求していかなければ、ユーザーニーズと合致させられず失敗しかねません。

2.プロジェクトの目標が明確ではない

ランディングページ制作・運用の失敗例でよくあるのが、目標を掲げずに制作だけを決めてしまうというものです。目標という指針がないと、何を基準に反省したり改善したりして良いかわかりません。ランディングページを制作する際には、少なくとも以下の項目について目標値を定めましょう。

・CPA
・コンバージョン数
・コンバージョン率
・売上 / ROAS
・利益 / ROI

ランディングページは制作してからが重要です。改善・最適化を繰り返すことにより見込み客を獲得する機会を増やすことができます。そのためには目標を明確にし、達成できた理由・できなかった理由を分析することが不可欠なのです。

3.商材がLPに適していない

どんな商材でもランディングページが効果的かと言うと決してそうではありません
ここではランディングページに適さない例をご紹介します。

3-1.BtoBサービスの場合

ターゲットユーザーが企業である商材は、ランディングページで結果が出にくい傾向にあります。縦長構造のランディングページは、そもそもユーザー心理分析に基づいてストーリー設計されています。このため、悩みや心理ではなく、条件や合理性を基準に商材を比較検討したいBtoB商材にはあまり向かないのです。

ただ、ゴールを資料請求やお問い合わせなどの無料商材に変えることで、ランディングページ本来の良さを活かすことができ、BtoBサービスでも効果を発揮することができます。この場合、ゴールが購入ではないので、営業による追客が必要になるので営業体制を整えておく必要があります。

また、商材によっては根本的に複数ページからなるWebサイトを制作した方が奏功することもあります。とにかく自社商材がランディングページに適しているかを判断することが重要です。

3-2.指名検索が多い場合

指名検索とは、ピンポイントに企業名や具体的商品名などを入力することです。指名検索をしてホームページにアクセスしてくれるユーザーは、すでに企業のことや商材のことについて、ある程度の情報を持っている可能性が高いと言えます。

「この企業のこの製品について知りたい」という明確な目的を持ったユーザーには、詳細情報や類似製品の情報提供がしにくいランディングページは不向きです。指名検索されやすい、つまり世間に認知度のある商材については、ユーザーが自らが得たい情報を自由に探せるよう、回遊できるタイプのサイトを用意しておく方が効果は出やすいでしょう。

4.ニーズが少ない場合

そもそもユーザーニーズが少ない商材では、どれだけターゲットを絞って戦略的なランディングページを制作しても、成果につながりにくいのはやむを得ないことです。

きわめて市場の小さな専門的な商品やサービスや、まだ知名度が低い製品など、あらかじめ一般的なニーズが少ないと予想される商材については、広告料が高いリスティング広告を使ってしまえば失敗につながりかねません。

それよりも、広告料が安く抑えられるSNS広告やメルマガ広告等に切り替え、まずはユーザーに商材の存在を知ってもらうことから始めた方が効果的な場合あります。

5.ターゲット設定を間違えている

商材を売りたいターゲットユーザーの設定をしっかり定めていないと、ランディングページの設計の軸ができずに失敗する可能性が高まります。

ランディングページは通常1ページ仕立ての構造。別の言い方をすれば、他の関連ページに遷移してもらうことができない、いわば一発勝負のサイトです。

リスティング広告で「これは良さそう!」と興味を持ったユーザーが20代の女性だった場合に、訪問したランディングページが50代の男性をターゲットにした渋いデザインだったら、ファーストビューで離脱率がグンと上がってしまうでしょう。

つまり、ターゲティングを徹底することにより、ターゲットユーザーが惹きつけられるテイストのデザインやコピーライティングが可能となるのです。

6.購入のハードルが高い

単価が高額である商品は、ランディングページに向かない場合があります。と言いますのも、一般的に高額商材というのは、購入を決断するのにある程度時間がかかるものだからです。

ランディングページは商材情報も複数ページから構成されるWebサイトよりもはるかに少ないため、他の商品と比較しよく吟味してから買おうと思われてしまい、そのまま競合他社へ流れてしまわれるリスクがあります。

また、高額商品はamazonなどのECサイトで価格比較をしてから買うというユーザーが増えているので、ランディングページでのコンバージョン率が伸びないおそれも。

こうした事態を想定し、高額商材のランディングページを作る際には、「お試し期間」を設けるといった独自の特典をつける手法も必要となります。さらに、コンバージョンを資料請求やお問い合わせに設定し、購入の営業は改めてかけ直すという「フォローアッ」を重視しましょう。

image image
会計ソフトなどのBtoB向けサービスやジムの有料会員といった商材の単価が高額になる場合は、お試し期間を設けたり資料請求などを促し、LPのゴールを”見込み客の集客”とすることが重要です。顧客情報を集めたらメルマガやセミナー、営業などの手順を踏んでユーザーに改めて価値を提供してから購入を促すことで高い成約率に繋がります。
池田直樹
ZERO式ランディングページ制作はこちら

7.集客方法が未定

どんな広告やメディアに出稿するかを決めずに作られたランディングページは失敗しがちです。例えばリスティング広告は検索連動型なので、キーワード検索をして商材にアプローチしてくるユーザーが主なターゲットとなります。

つまり明確な課題や悩みがある個人か、複数の商品・サービスを比較検討したい企業などが対象なのです。両者はいずれも顕在的な見込み客に属するため、自社商材がこのようなユーザーを狙えるかどうかの見極めが欠かせません。

まだ認知度が低く、まずは広くさまざまな潜在客の目に触れさせたいならSNS広告を、気軽にクリックされやすい日常レベルの商材であればアフィリエイト広告など、ターゲット層によって集客方法を設定しておくことが重要です。

8.広告予算について考えていない

広告予算を設定せずにランディングページの制作・運営をするのは、無理があると言わざるを得ません。特にランディングページはSEOという意味では弱い立場です。その分広告にはお金がかかります。

ざっくりとした予算ではなく、一人あたりの広告単価予算を算出し、いざ運用となってから無駄な広告費を使ってしまわないように注意する必要があります。先ほど集客方法として解説したとおり、どの媒体に出稿するかによっても広告予算は違ってくるため、予算込みで出稿先を選定しておくようにしましょう。

9.広告・検索キーワードとの整合性が取れていない

広告バナーが検索キーワードと整合していない場合、本来のターゲットユーザーと実際のユーザーに乖離が生じて、コンバージョンに至りにくくなることがあります。

ターゲットユーザーを丁寧に分析し、そのニーズと決して矛盾しないよう、バナーのキャッチコピー・画像は検索キーワードと整合性が取れていることが重要です。

10.フォームが使いにくい

フォームの扱いにくさを理由に、問い合わせページから離脱されてしまうのは非常にもったいない失敗です。あと一歩でコンバージョンに至るというところで見込み客を取り逃してしまうのですから、このミスは致命的と言っても過言ではありません。

問い合わせフォームとランディングページはセットで質を追求する必要があります。入力項目が最小限で、なおかつ誰の目にもわかりやすく操作性の高いフォームを制作しましょう。

image image
フォームの項目数が多すぎると問い合わせのハードルが上がるので、出来る限り入力項目数は少なくすることをおすすめします。過去の制作事例(法律系)の場合、項目数を名前、メールアドレス、備考だけにして問い合わせ件数を一気に拡大した事例があります。
池田直樹
ZERO式ランディングページ制作はこちら

11.制作会社に全てを一任してしまう

Web制作会社にランディングページ制作を依頼しさえすれば、全ての工程を制作会社に一任できるという思い込みは、失敗の原因になりかねません。確かに制作会社はWebのプロフェッショナルではありますが、そのノウハウやスキルあくまでは方法論に関するもの。

肝心な商材の特徴や魅力、何より売りたいターゲット層について熟知しているのは発注する側です。商品のどこをどんなふうにアピールしたいのか、具体的にはどのようなペルソナを想定しているのかなど、制作会社と認識を共有することが求められます。

常に制作担当者と二人三脚でランディングページを築き上げていくという意識を忘れないようにしましょう。

まとめ:失敗パターンを1つずつ潰し、成約率の高いLPを作ろう 

ランディングページは、制作する前の丁寧な準備はもちろん、制作し運用を開始したあとの根気強い分析・最適化も非常に大切です。必ず成功する法則があれば誰でも成功します。それがないからこそ、失敗する原因となり得る要素を1つずつしっかりと潰していくことが重要です。

また、失敗したとしても、その後の改善で挽回できるのもランディングページの利点。結果を急がず、分析と最適化を繰り返して、結果的に成果につなげることがランディングページ制作の何よりの目的なのです。

この記事のおさらいポイント

・ビジネスモデルやプロジェクトの目標、ターゲット設定を明確にする
・商材がLPに適しているかどうか、商材のニーズがあるかどうか
・購入のハードルは低く、集客方法や広告予算を明確にする
・制作会社に全てを一任しない
WEBコンサルタントのご紹介
弊社は、上場企業も含め300社以上のランディングページ制作に携わってきました。
ランディングページは、企画構成が重要で、これを怠ると思うような結果は出ません。
我々は数多くの制作実績から蓄積された経験と企画構成力で商材に合わせた売れるためのランディングページを提案できますので、お気軽にご相談ください!

WEB集客をご検討中の方へ 初回無料相談・お申込みはこちら

  • 03-3431-0399 受付時間10:00〜19:00(土日祝を除く)
  • 無料相談・お問合せはこちら無料相談・お問合せはこちら
  • ZERO式ランディングページ年間120ページの制作実績
  • ZERO式コンテンツマーケティング月間1200記事の制作実績