BtoB向けLPで抑えておきたい4つのポイント|BtoCとの違いも解説

BtoB向けランディングページとBtoC向けランディングページには明確な違いあることをご存知でしょうか?

詳しくは後ほど解説していきますが、今言えるだけでも以下の3つの違いあります。

・ターゲット層
・デザイン
・コンバージョン設定

これらの違いを理解し、制作しなければランディングページで成果はでないと断言しても良いでしょう。

今回はBtoB向けランディングページとBtoC向けランディングページの違いや重要となるポイントを中心に、わかりやすく解説します。

この記事を読んだらわかること

・BtoB向けとBtoC向けランディングページの違い
・BtoB向けランディングページ制作の前に確認しておくこと
・BtoB向けランディングページ制作において押さえる4つのポイント
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BtoB向けとBtoC向けランディングページの違い

先ほどご紹介したとおりBtoB向けのランディングページとBtoC向けのランディングページの違いは、主に3つのポイントに分けられます。

・ターゲット層
・デザイン
・コンバージョン設定

ここではその3つのポイントについて詳しく解説します!

ターゲット層

BtoCとは企業やお店が個人の消費者と直接的に取引をします。基本的にある個人が商材の吟味から購入の決断までを一貫して行うため、訴求するポイントなどの対策を立てやすいのが特徴です。一方のBtoBでは、購入や契約の最終的判断には上長があたる場合が多いものの、そこに至るまでには企業各部署のさまざまな人の目に触れるのが一般的。

企業では、担当する部署ごとの目的や個人の感性によって、商材に対して気にかかる所も違うはずであり、それぞれに合うようなアピールが必要となります。多角的な視点で訴求ポイントを設定し、死角がないよう注意して制作するようにしましょう。

デザイン

BtoC向けのランディングページは、細やかに分析されたペルソナに合わせてデザインを施します。ターゲット層の性別や年齢、生活背景などを意識し、そのセンスにマッチするよう趣向を凝らすのが普通です。

一方のBtoB向けのランディングページでは、仕事現場でビジネスパーソンが個人的好みを排除して選ぶことを想定したデザインが重視されます。シンプルで見やすく万人受けするような雰囲気や、信頼・安定・権威といった落ち着きを感じさせるデザインが好まれます。

コンバージョン設定

BtoC商材のランディングページについては、購入・申し込みをコンバージョンに設定するのが通常です。

一方、BtoB向けのランディングページでは、商材自体が高額となるケースや社内会議等を得てから決定されるという理由もあり、資料請求やお問い合わせをコンバージョンに設定することが多いです。

そのため、BtoB向けのランディングページでは、資料請求をコンバージョンに設定することで、ランディングページ制作自体の設計もしやすくなり、訴求ポイントも決めやすくなります。

また、BtoCのようにランディングページだけで完結するのではなく、資料請求後のアフターフォローや追客に至るまでの一貫した販売戦略に落とし込む必要があります。

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BtoB向けの商材は、わかりやすく簡潔に情報が整理されたLPにする必要があります。
BtoCのようにだらだらと長いLPでは、情報を探すことが煩わしいため、忙しいビジネスマンには向きません。
LPではシンプルかつ使いやすそうな印象を与え、資料やセミナー、営業などの追客でコンバージョンを狙っていきましょう。
池田直樹
ZERO式ランディングページ制作はこちら

BtoB向けランディングページ制作の前に確認しておくこと

BtoB向けランディングページを制作するにあたっては、必ず前もって確認しておくべき点が3つあります。

・目的を明確にする
・自社の課題を認識する
・Webサイトのが担う役割を理解する

ここでは、この3つのポイントについて解説していきます!

目的を明確にする

これはBtoC向けであっても同じですが、BtoB向けランディングページを制作する際には、明確な制作目的を掲げることが重要です。ゴールはどこで、どのくらいの数値目標を設定するのかもなるべく具体的に設定しましょう。

商材を必要とするユーザー企業の狙いやニーズを分析し、どのような手順で成約へ誘導するのか、戦略的にプランを練る必要があります。

自社の課題を認識する

ランディングページありきで社内討議するのではなく、現状の営業活動等で克服すべき課題がないのか、あらかじめ熟考しておきましょう。営業担当者各人のスキルアップ、商材そのものの問題解決など、本質的な課題を克服できれば、ランディングページを制作せずに済む場合もあります。

もし営業プロセスが確立されており、その上で問い合わせ・資料請求数を増やしたい場合や補助的なPR手段が欲しい場合に、改めてランディングページ制作の検討をおすすめします。

Webサイトが担う役割を理解する

Webサイトは、限られた層にしかアピールできなかった従来の営業活動に革新をもたらした媒体です。かつては知り得なかった幅広い企業(=見込み客)が、Webサイトを入口として自社の商材に触れてくれる絶好のチャンスとなります。

また、コンバージョンが濃厚な見込み客ではなく、まだまだ検討段階と言える『これから客』に対しては、Webサイト上で商材に関する教育も可能です。ランディングページを作る際には、Webサイトがこのように顕在客・潜在客を営業部門に誘導する中継地点となることをよく理解しておきましょう。

BtoB向けランディングページ制作において押さえる4つのポイント

BtoB向けのランディングページを制作する際には、押さえておきたいポイントが4つあります。

・営業プロセスに適した設計
・他社製品と比較できるコンテンツを用意
・購入後のメリットや費用対効果を明確に記載
・導入フローや導入後のアフターサポートについて説明

ユーザーとなり得る取引先の企業側にとって、知りたいことは何か、気になることは何かを分析すれば、自ずと重要になる点ばかりですので、ぜひ参考にしてください。

営業プロセスに適した設計

BtoB向けのランディングページにアクセスしてきてくれる見込み客の中にも、いくつもの層が存在します。すでに自社商材についての知識を得ていて、かなり購入・契約に近い状態の見込み客なら良いですが、まだまだ情報を得る前という段階のユーザーであれば、実際に営業をかけてコミュニケーションを取った方が、コンバージョンに近づくケースも十分考えられます。

このようなケースでは、Webサイト上の情報が十分すぎると、問い合わせや資料請求に至らない場合もあります。情報量で顧客を満足させてしまうためです。

営業プロセスで何を説明するのか?どこまでランディングページで説明するのか?などの内容のバランスを意識して設計しましょう。

他社製品と比較できるコンテンツを用意

ランディングページを一読しただけで購入・申し込みを決めるユーザーは多くはありません。それはBtoBであれBtoCであれ同じです。ただし、BtoBの場合は、購入や申し込みなどで失敗すると会社の経費や業績に影響するため、検討はより慎重に行われます。

こうした前提を考慮すれば、競合他社商材と比較できるコンテンツを作成してサイトに掲載する必要があります。

コンテンツの内容としては、料金・アフターフォロー・簡便性などの比較が一般的です。
ユーザーが知りたい情報を多角的な視点から紹介することが大事です。

導入後のメリットや費用対効果を明確に記載

導入後のメリットや費用対効果を明確に記載するようにしましょう。

自社商材を導入したら、具体的にどんなメリットがあるのか、実際の利便性などはもちろん、『ストレスが減る』『作業工程が減り楽になる』といったメンタルの部分にアピールすることも重要です。

また、経営者目線になると、コストの問題がどうしても気がかりになります。自社商材ならどのくらいコストカットができるのかといった、費用対効果も明確に記載するようにしましょう。

導入フローや導入後のアフターサポートについて説明

導入するまでに面倒がないかどうかは、アフターサポートについての説明を記載するようにしましょう。

返品の手順や、定期点検・メンテナンスといったアフターフォローについてわかりやすく解説すれば、ユーザーの安心感や信頼感につながります。

BtoB向けランディングページの制作事例

それでは、実際にZEROの制作実績からBtoB向けLPの解説を前述したポイントに合わせて説明していきます。

株式会社ZERO

まずはZEROのランディングページページをご紹介します。ランディングページを作りたい方のためにWeb制作事業を提供するランディングページを制作しています。

このランディングページでは、他社とサービスを差別化を図るためにコンテンツの量や独自コンテンツにこだわりました。例えば、以下のようにユーザーの悩みの原因と解決法についての独自コンテンツを配置しています。

BtoB商材は、BtoC商材に比べてあまりメジャーではないため、ユーザーの商材理解度が浅い場合があります。その際、上記のような独自コンテンツ(教育コンテンツ)を配置し、商材についての理解を深めてもらうことも重要になってきます。

商材について理解が深まれば、如何に商材が優れているかを、説明しなくても自然とユーザーが理解してくれるようになります。どのような教育コンテンツを配置するかで、LPの流れも変わってくるため、専門家と相談しながら慎重に進めていくといいでしょう。

わかりやすく、納得感のある教育コンテンツはLPの売上を何倍にも引き出してくれます。

Aidoma(アイドマ)

アイドマ様が提供するMAツールを紹介したLPです。
MAツールは、Webの解析やメールの配信等を自動で行ってくるツールのことで、マーケティング担当の部署がない会社でも誰でも簡単に解析できます。

このようなBtoBのツール系商材は、導入までのフローが複雑で、扱いが難しそうと感じさせると思うように問い合わせが取れません。そのため、簡潔にわかりやすく、導入方法や導入後のアフターフォローについて記載する必要があります。

例えば、アイドマ様のLPでは、以下のようにサポート体制について明確に触れるようにしました。

アイドマ様は自社でもこのMAサービスを使用していることから、具体的なサポートの提案やウハウまでもサポート体制の内に含まれていることを記載しています。

BtoB商材では、安心感や信頼感が何よりも重要です。ですので、必ず導入フローやアフターフォローに関しては明記し、わかりやすい説明を心がけましょう。

アイビス株式会社

創業融資を支援するサービスを展開しているアイビス株式会社様のランディングページです。ターゲットは起業を検討している方になります。

創業融資の支援サービスは競合が多く、差別化が困難であったため、ZEROのランディングページ同様、教育コンテンツを用意しました。

創業融資は税理士事務所などに依頼しなくても申請できますが、煩雑さや融資金額等に着目し、リスクや危機感をランディングページ上で訴えています。

また、他社との比較ではなく、自身で申請する場合との比較を例に出し、アイビス株式会社へ依頼することへの優位性も同時に伝えています。

まとめ:BtoB向けランディングページは営業との連携が重要

今回はBtoB向けランディングページの制作において重要なポイントを中心に解説してきました。

BtoC向けランディングページとの共通項はありますが、BtoB向けランディングページの制作では、特に営業部署との連携を強化し、見込み客のニーズをしっかりと踏まえて戦略的に構築することが重要です。

ランディングページを目にするのが様々な思考を持った方々であるということを忘れないように、多角的視線を忘れず制作にあたりましょう。

この記事のおさらいポイント

・BtoB向けランディングページでは、万人受けするデザインにし、目的は情報収集に設定する。
・そもそも営業プロセスに問題がないか確認し、ランディングページはあくまでプラスαとする。
・全ての情報をランディングページに盛り込むと資料請求や問い合わせに至らない場合も。
・社内で事前に検討できるだけの情報は十分に掲載。多角的要素で他社とも比較できるように。
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